学习对象
市场经营部营销策划、客户服务、渠道管理、数据分析及数据挖掘人员
课程目标
模拟过程及收益：

四年时间，您将经历实习年+三个自主经营年的运作，每一年您和您的团队将运筹帷幄，从事以下工作，并获得相应的学习收益。





课程内容
课程纲要：
1、实习年之前：
背景&市场需求分析
学习收益：
1）“客户价值”来自于“客户价值感知”
2）从“客户价值”到目标市场定位
3）从“客户价值感知”抽象到“客户价值感知偏好”
4）从“客户价值感知偏好”到“营销组合”
2、实习年：
1）模拟运营
2）透过新增用户的争夺了解营销效果：EBITDA&期末现金
3）目标客户选取
4）透过营销试验，了解目标客户的价值感知偏好
5）制订中期营销规划
学习收益：
1）摸索客户价值感知偏好这只“看不见的手”的运作规律----用户争夺的影响因素及其影响力
2）围绕客户价值偏好的中期营销规划三步曲----选择价值、提供价值和传播价值
3、第一年：
1）新竞争格局下的新用户争夺
2）制定年度营销计划五步骤
3）阶段竞争分析
4）年度营销有效性分析及策略调整
学习收益：
1）制定年度营销计划的流程
2）经营分析之竞争分析和营销有效性分析
3）结构化的营销有效性分析：如何发现问题和分解问题
4、第二年：
1）渠道政策和渠道用户的争夺
2）新业务的捆绑销售-
3）制定年度营销计划五步骤
4）阶段竞争分析
5）年度营销有效性分析
6）客户生命周期分析和价值管理策略
7）资费策略
学习收益：
1）客户价值模型
2）客户生命周期和价值管理
3）资费设计原则
4）新机会下营销计划制定
5）营销有效性分析
5、第三年：
1）从增量客户到存量客户的争夺----VIP争夺战
2）制定年度营销计划五步骤
3）阶段竞争分析
4）年度营销有效性分析
学习收益：
1）VIP策略: 客户的锁定、保有及价值评估
2）VIP营销管理原则
3）7P、营销计划流程总结
【学习要点】
1）市场调研分析----发现客户价值偏好，两个关键词：“客户价值”和“客户价值感知”
2）中期营销规划：选择价值，客户结构规划；提供价值、设计品牌感知、服务感知和资费感知；传播价值，选择市场营销组合。
3）制定年度营销计划，订立KPI指标，全面预算　
4）竞争分析和营销有效性分析　
5）客户生命周期、价值模型及营销建议　
6）VIP客户的锁定、保有和争夺　
营销计划回顾，围绕客户争夺的7P：　
1. 研究客户的preference,　规划客户结构　
2. 围绕客户结构规划,　做策略定位　position　（产品策略，资费策略、服务策略和品牌策略　）　
3. 发展营销组合（price　,　place　,　promotion　,　people）　
4. 评估营销结果（profit）