学习对象
销售公司监理储备人员、总经理储备人员、产品副总经理，产品经理助理、精英班的学员等


课程目标
模拟背景：

时间是2011年初，位处先锋市的你的销售公司主营某品牌空调销售，目前市场格局尚不清晰，几家竞争品牌的销售公司势均力敌，处于寸土必争的战国时代。　

你的销售公司目前专注X型号空调销售，年销售额达200M元，年末存货为16批；在先锋市拥有1条排他性非超级终端，其中包含多家销售网点（含小区域代理+专卖店）；为推动渠道销售和配合渠道管理，销售公司目前配备2名业务经理。

你和你的经营班子成员，将承担以下角色和重任：　

总经理、市场部经理、区域经理、财务管理部经理和体系管理部经理。

你们将面临的机遇和挑战：　

2011年全球经济开始复苏，先锋市亦得益于政府公共投资的逐年增加和房地产业的蓬勃发展，空调销售将逐步回暖，进入销售高峰。

在白热化的竞争中，在公司业绩导向的压力下，你和你的班子成员，能否用四年时间，在兼顾企业盈利的前提下，实现市场突围，成为行业中的领导品牌？　





课程内容
一、实习年　销售公司商业模式探索　
1.       运营模拟：　
2.       在《胜算在握》沙盘上，遵循前任经营班子的足迹运营　
3.       熟悉销售公司经营全局和运作流程　
4.       沙盘模拟和计算机模拟运作结合，了解《胜算在握》计算机模拟的操作界面　
5.       做实习年的损益表和资产负债表并分析　
6.       探讨美的制冷营销理念：营于思，销于行；大市场，细耕作。
7.       学习收益：　
8.       探讨销售公司商业模式，把握销售公司运营机制：赢利模式、业务系统、现金流结构和关键资源能力　
9.       学习销售公司财务分析基础　
10.    透过4P营销组合和销售达成的基本过程，掌握渠道订单争夺的原理和要素　
二、第一年 构建关键资源能力　
1.       运营模拟：　
2.       揣摩销售公司关键资源（人、财、货、渠道和市场）的影响因素、趋势和瓶颈。　
3.       让营销计划落实关键资源规划和运用，做营销计划和预算。　
4.       决策放开的计算机模拟：价格制定、渠道返点政策、业务经理招聘、广告投入、采购和存货、短期贷款等决策放开。　
5.       作第一年的杜邦模型并分析。
6.       学习收益：　
7.       掌握年度营销计划五步骤　
8.       学习全面预算的过程和编制流程　
9.       初涉渠道激励：返点政策的设计及其蝴蝶效应　
10.    学会用杜邦分析寻找经营问题
三、第二年 发挥优势　开疆拓土　
1.       运营模拟：　
2.       进一步放开决策：渠道开发决策、新产品引进决策　
3.       渠道开发选择：排他性非超级终端，还是超级终端？　
4.       年度营销计划和预算　
5.       第二年的计算机模拟及每个阶段的竞争分析　
6.       年度营销有效性分析
7.       学习收益：　
8.       强化对年度营销计划和全面预算的学习和理解　
9.       深化渠道策略的学习：经销商选择、渠道广度、经销商让利原则　
10.    了解销售公司竞争力排名要素及其权重
四、第三年 从销量之争到渠道之争　
1.       运营模拟：　
2.       竞争的必然结果：渠道资源短缺、渠道开发费用上涨、多事之秋风暴不断．．．．．．　
3.       不确定情形下的年度营销计划和预算　
4.       第三年的计算机模拟及每个阶段的竞争分析　
5.       年度营销有效性分析
6.       学习收益: 　
7.       把握渠道争夺的关键因素　
8.       回顾和总结：经营收益、财务收益、渠道管理收益　
9.       制定行动计划