学习对象
销售管理人员
课程目标
一、课程介绍

销售目标计划销售目标是龙头，如果计划中的销售目标与实际差异巨大，将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的，将导致大量的库存积压；市场需要的产品缺货，将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。

每个企业，都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时，往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的，我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了？在销售渠道中我们的库存是多少？我们的经销商的平均销量是多少？我们的终端动销情况如何？我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存，整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道，我们制定的销售计划就是闭门造车，其结果或者是导致渠道压货，或者是出现缺货情况。

计划制定只是管理的开始，市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理，把营销人员的经验积累下来，降低企业运营的成本和风险。

二、课程特点

通过讲师以建立一个快速消费品企业运营实际案例为主线，对企业销售运营数据统计分析实用技术进行透彻分析，系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法，并且通过常用的Office工具来制定运营模型，对企业销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制。使你降低运营风险和有效开拓市场。

以简单实用为目标设计的学习课程，帮助学员了解并深刻领会利用企业现有数据和运营经验解决问题的思路和方法，使你工作效率倍增。

全面深入的了解营销运营分析等实用技术和高级运用，解决工作中的实际问题和各类操作。

提供完整的销售计划制定、预测、跟踪、调整地全套数据模型和分析模型。





课程内容
前言：简单和可重复是评价企业管理手段的标准
模块一：制定计划的目的
销售风险管理概述
销售计划对企业平稳运营的重要性
模块二：制定计划组织和流程
1.       快速反应的组织结构
2.       市场营销和企业管理的关系
3.       支持职能部门和营销部门的关系
4.       市场部门和销售部门在销售计划的角色
5.       销售计划流程建立
6.       销售计划跟踪和调整流程
模块三：销售数据取得步骤和分析方法
1.       销售数据的结构
2.       销售数据的取得的渠道建设
3.       数据文件导入工具和方法
4.       销售数据模型和分析方式
5.       区域销售数据分析模型
6.       经销商销售数据分析模型
7.       产品销售趋势数据分析模型
8.       促销效率数据分析模型
9.       整体销售趋势分析和预测模型
10.    新品上市跟踪分析和预测模型
11.    库存趋势分析和预测模型
模块四：销售计划制定
1.       销售计划的正确范围
2.       销售目标的分解
3.       促销活动的行动计划
4.       整个组织的质询。
模块五：销售计划的执行
1.       销售比分牌的建立
2.       用销售太空报表纵观全局
3.       克服一抓就死，一放就乱的弊病的分析方式
4.       销售计划的执行重点是促销活动的监控
5.       建立利用促销手段来主动修正销售计划达成
6.       模块六：销售计划的分析和跟踪
7.       建立可积累的分析框架
8.       多维度分析
9.       企业的知识管理
10.    选择合适的信息系统
11.    选择合适的考核制度来保障计划落实
12.    提醒：学员自带笔记本电脑，并按照授课要求安装Office2003办公软件