学习对象
销售经理,区域销售经理


课程目标
课程前言：

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否有效地管理和培养销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在建设与管理销售团队的过程中，不少销售经理常感困惑--

如何进行任务计划分配与教导反馈？

如何妥善处理销售团队的期望与沟通冲突问题？

如何有针对性地管理不同绩效能力的销售人员？

如何把握销售团队建设的重点阶段？

针对以上问题，我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《有效管理销售团队》的精彩课程，以策划-行动-回顾的销售教导循环为主线，详细讲解销售管理培训人员在实际团队工作中的人员引导，激励和反馈技能，帮助销售管理人员实现团队积极转变，引领团队达成绩效目标。

课程收获：

1、陈述销售教导的技巧要领

2、陈述销售教导循环路径

3、运用针对不同表现员工的激励方法

4、描述销售与教导时机的把控





课程内容
【第一天上午】
一、技巧教导要领
1、明确关注事项
2、观察行为表现
3、促成变化发生
二、销售教导循环
1、策划：确定首要行为
2、行动：观察与分析
3、回顾：总结访谈得失
【第一天下午】
三、策划阶段
1、对进展的界定一致
2、共同设计销售访谈
3、选择教导重点
四、回顾阶段
1、促使被教导者容纳
2、通过提问启示对方
3、取得一致意见
【第二天上午】
五、销售教导四大误区
1、低估被教导者负面感受
2、教导者将观点强加于人
3、教导者引入太多的要点
4、没有策划和后续的行动
六、教导对象角色分类
1、明星
2、表现优秀者
3、表现差劲者
4、表现不足者
【第二天下午】
七、销售还是教导？
1、机会使用者 vs. 机会创造者
八、销售经理：最佳教导实践
1、清楚教导或推销时机
2、尽早介入角色
3、明确教导重点
4、产生独有的不同之处