学习对象
基层,中层,高层,总经理,分公司经理,各职能部门经理,储备干部,销售经理
课程目标
1、陈述审度谈判情势六变量
2、描述制造谈判条件的战术
3、分析谈判结构的五大肌理
4、描述谈判战术的鱼骨图



课程内容
【上午】
一、判断谈判前的情势
1、谈判的光谱分析
（1）谈判的三个阶段：纯讨价还价、解决问题、落实细节。三个阶段刚好构成一个光谱。
（2）如何把眼前的谈判，从光谱左边拉到右边
（3）如何故意升高冲突，为谈判加温
2、选择谈，还是不谈？
（1）孙子兵法如何帮助我们决定攻守之道
（2）谈与不谈，有六组变量可以帮助我们做谋略设计。这六组变量是什么
（3）进到矩阵之后，如何根据外部变化，调整我方策略
二、创造谈判发生的条件
1、用增加议题造势
2、用结盟造势
（1）结盟战术有几种类型
（2）如何结盟，才不会被结盟的对象反过来勒索
（3）「白雪公主与小矮人」，结盟时如何增加自己筹码
3、用引爆冲突造势
（1）如何升高情势，逼对方坐下来谈
（2）如何用既成事实战术改变谈判态势
（3）如何切断沟通管道？
三、焖对方的战术
1、谈判时该怎么焖对方？
（1）态度温和、立场坚定
（2）实际案例解析
2、黑白脸战术的教育效果
（1）人怎么学习？学成功经验？失败经验？对方教我们的经验
（2）下黑上白的战术如何设计？
（3）「他凶、我凶」，「他软、我软」，响应或报复之间，要不要有「时间差」
【下午】
四、谈判桌上的说服
1、谈判发生的第三个条件，是要吸引对方上桌。如何吸引对方
（1）如何以图像化的信息，吸引对方上桌
（2）如何给他一个小利
（3）天主教过去的「七罪宗」，跟说服有什么关系
2、谈判桌上的说服
（1）说服对方的基本技巧
（2）人为什么会被说服？一个心理学的分析
（3）爱屋及乌的「平衡理论」又是什么
五、谈判的结构分析
1、如合理顺谈判的肌理？
（1）要让谈判事半功倍，就必须像「庖丁解牛」一样，认清楚谈判桌上这个议题，也就是这只「牛」的肌理
（2）谈判的五大结构就是肌理。五大是哪五大
2、五大结构如何相互影响
（1）五大结构如何环环相扣
（2）案例解析
六、谈判的战术图
1、谈判战术的鱼骨图
（1）谈判战术万变不离其宗，战术的鱼骨图，就是这个「宗」。鱼骨图该怎么解析？
（2）谈判的战术可以分成三大招。这三大招是什么
2、战术图的实际操作
（1）战术图如何和先前学过的谈判技巧与谈判兵法相结合
（2）实际案例解析