学习对象
经理
课程目标
分析、讲解大客户销售的基本思路，提供流程化的大客户销售方法论，对每一环节要点逐一分析讲解，使学员掌握大客户销售的方法和途径。

提供销售项目分析方法工具，使学员掌握如何分析错综复杂的项目要素，把握关键客户动向，确定重点客户的公关策略。

围绕如何公关高层客户，提供具体实用的方法工具，使学员学了就会，会了能用，用了就有成效！


课程内容
一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论两图分析法

二、大客户销售三循环理论：
1. 客户决策循环及特征分析
2. 销售活动循环及实操分析
3. 项目推进循环及演练掌握

三、大客户销售实操工具：两图分析法
1. 销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2. 客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评

四、如何有效的分析销售项目

五、销售项目分析物理树状图法
1、销售项目分析四要素
　 销售项目分析演示方法掌握
2. 客户关系程度管理
　 真实客户管理表格演示
3. 销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估

六、大客户公关葵花宝典
客户分析性格象限图法
典型控制型客户表现特征及公关方略
典型分析型客户表现特征及公关方略
典型开拓型客户表现特征及公关方略
典型促进型客户表现特征及公关方略

七、大客户公关葵花宝典

八、重点客户公关演练及案例分析
重点客户个人档案建立方法和模板
如何建立客户关系管理流程和机制
重点客户公关案例分析评估