学习对象
工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑工程、汽车客车行业
课程目标
* 突破工业品营销发展瓶颈
* 抢占市场先机的战略思维
* 锻造高瞻远瞩的领袖人物
* 引导工业企业的战略方向
* 创建工业营销的交流平台
* 分享工业品营销最新前沿理论，时事资讯，答疑解惑
* 国内唯一锻造工业品营销领军人的特训基地
* 颁发 “中国工业品实战营销总裁班”高级研修证书
课程内容
一、【总裁宣言】:
当今中国工业品市场：
1---- 成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩；
2---- 产品同质化，关系隐形化，价格透明化，招标公开化，利润微薄化，发展瓶颈化；
3---- 战略模糊化，管控粗放化，组织无绪化，人员难管理，模式难固定，品牌难塑造；
4---- 战略要卡位，管控要标准，组织要明确，人员建系统，模式要创新，企业要突围；
………………………… ……… 我们是否面临这样的问题？………………………………
二、【五大挑战】
1、大部分工业企业核心产品不突出,目标客户不聚焦，价格竞争无策略，成本上升无退路；
* 三一集团是如何从94年到21年，成为行业标杆，销售额增值5%的？
* 格力集团是如何2年磨一剑，成为全球最大专业公司， 销售额6个亿的？
* 南瑞继保是如何成为继电保护行业内4%以上的份额，同时也是最赚钱的公司的？
我们如何制定清晰的1-5年的卡位战略，成为细分行业第一名？
----------------------------------------------------------------------------
2、许多老总“业务繁忙、工作盲目、方向迷茫”，营销管理濒临失控，营销团队军心不稳；
* 万科老总王石如何建立系统化的管控团队，让自己“有钱有闲”？
* ABB、卡特比勒、SKF等外企，是如何建立“天龙八部”的营销管控体系的？
* 华为是如何发展“一五一”工程的方式来打造狼性团队，成为千亿企业的？
我们如何经营销售团队，从粗放式转型成为精细化的营销管控体系？
----------------------------------------------------------------------------
3、工业企业新人流失严重，员老又缺乏激情与动力；新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何留住核心人才呢*
* 留住核心员工靠金钱，靠事业，还是靠使命，我们拿什么留住他们？
* 如何稳定企业高管与关键人才，实现利益共享与风险共担？
* 如何让员工自觉自发的疯狂工作，营造积极主动的股权激励机制？
敢分钱，拢人心，会分钱，聚人气，留住核心人才的九大秘诀是什么*
----------------------------------------------------------------------------
4、工业品营销靠关系,品牌优势不明显, 千万广告投入打水漂,展会宣传无效果；
* 西门子如何在中国塑造品牌的优势，市场宣传的方式，营销推广的手段？
* 中联重科的电视广告是传播的重点，51万的市场宣传究竟值不值？
* 谷歌、百度低成本网络推广的营销手段，是否值得我们借鉴？
我们如何利用样板工程的模式,参观考察的手段,网络营销的低成本,来提升品牌？
----------------------------------------------------------------------------

5、工业品的组织设计,借鉴传统的快消品是不适宜的 ,无法充分发挥团队绩效;
* ABB是如何从营销线、产品线、行业线、项目线的方式来发展组织的？
* 华为总是以团队的方式来开展营销活动的，每一个人的绩效考核如何规划？
* 跨区域的团队配合,绩效考核的方式如何设计,同时如何激发个人工作热情，提升绩效？
组织设计以价值链分析的方式,团队绩效考核也是势在必行,如何设计？
----------------------------------------------------------------------------
三、【 五大主题 】

1.卡位战略营销

2.营销组织团队管控

3.品牌战略市场推广

4.捆绑核心人才的五把钥匙

5．组织设计绩效考核


四、【五大核心模块】

1.卡位营销战略

2.营销组织团队管控

3.组织设计绩效考核

4.品牌战略市场推广

5.捆绑核心人才的五把钥匙


五大模块 主题 核心内容

营销战略 卡位战略 我司独创的卡位理论，为您的企业建立属于自己的独特赢利模式。从细分市场中，找到合适的定位；建立竞争优势，并且塑造有效的技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的第一名；
营销管控 营销组织与
团队管控 粗放式管控的年代已经结束了，靠人治理的企业越发艰难了，建立有效的天龙八部，让内部体系自动自发地建立营销管控；建立系统，铺设铁轨，成为百年企业，基业长青。
营销组织 组织设计与
绩效考核 工业品的营销组织规划，需要以行业、区域等的方式设计矩阵组织,来更好地搭建团队, 同时,必须利用技术、商务、生产等协同销售前端的市场拉动，建立有效考核机制来拉动团队的绩效.
人才培养 捆绑核心人才
五把金钥匙 企业培养人不容易，特别是精英人才的离职一定是经过深思熟虑的。绝对不会因为一时冲动而扔掉饭碗，更不会因为一点小事而草率辞职，当优秀员工心意已绝、坚持离去时，公司的老总们需要反思员工为什么会走？企业怎样才能留住人才？ 同时，吸引高端人才，共同发展壮大？
营销推广 品牌战略与
市场推广 品牌营销中的推与拉；核心卖点的塑造，市场推广的七种武器，有效利用，事半功倍，合理推广，节约成本。

五、【课程价值】
* 突破工业品营销发展瓶颈
* 抢占市场先机的战略思维
* 锻造高瞻远瞩的领袖人物
* 引导工业企业的战略方向
* 创建工业营销的交流平台
* 分享工业品营销最新前沿理论，时事资讯，答疑解惑
* 国内唯一锻造工业品营销领军人的特训基地
* 颁发 “中国工业品实战营销总裁班”高级研修证书

六.[课程优势】
1. 全国唯一 专业针对工业品行业：
1 IMSC是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者;
2 IMSC专业针对工业品行业，有1多家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、 营销管控的 “天龙八部”、品牌塑造的“五力模型”、搞定客户的“九字诀--找对人，说对话，做对事”等；
3 IMSC针对工业品行业出版了69本书籍，12套VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》；
2.五门工业品营销核心精品课程系统设计：
1 工业品企业面临的五大核心问题，系统设计战略营销、营销管控、组织绩效、核心人才、品牌推广；
2 利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，给企业提供辅导，让企业节约成本；
3 课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4 针对老总时间比较有限，所以我们在这3天2晚为大家分享的是我们工业品行业的5大核心模块；
3.专业、实战、系统、实效
1 IMSC的首席顾问丁兴良，有十八年的营销背景、十五年的工业品营销经历、十年工业品营销研究与提炼；
2 IMSC的2位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效
3 因为针对性及实效性强，所以西门子、南玻玻璃、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆斯壮、圣泉集团等众多知名工业品企业高层均参与过总裁班的学习；


八、【教学模式】
由我司丁兴良领衔主讲，及数位工业品营销资深专家，白天授课，晚上深入咨询，交流探讨，答疑解惑，五门工业品营销核心精品课程系统组建，采用经典工业品营销案例专业教学模式，针对企业提供个性化解决方案，打造最精华最系统的“中国工业品实战营销总裁班“。

九、【招生对象】
工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、环保科技等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士。

总裁班部分客户见证


* 工业自动化：
许继电气股份有限公司
丹佛斯上海自动控制有限公司
浙江正泰电器股份有限公司
浙江人本机电股份有限公司
南京菲尼克斯电气有限公司
四川开能建设有限公司
西安市远征科技有限公司
乐清市新邦电气有限公司
镇江西门子母线有限公司
东莞市中亚电缆有限公司
厦门兴厦控电气有限公司
湖北万洲电气集团有限公司
特恩驰（南京）光纤有限公司
上海合凯电力保护设备有限公司
中船重工电机科技股份有限公司
现代重工（中国）电气有限公司
北京合力万达科技发展有限公司
南京埃斯顿自动控制技术有限公司
航天科技控股集团股份有限公司
杭州正泰输配电设备有限公司
北京清大继保电力技术有限公司
长园电力技术（上海）有限公司
无锡市沪安电线电缆有限公司
上海基越工业设备有限公司

* 工程机械：
山东山工机械有限公司
伊之密机械有限公司
重庆江东机械有限责任公司
济南金牛砖瓦机械有限公司
融通石油机械设备有限公司
上海优耐特斯压缩机有限公司
浙江恒丰泰减速机制造有限公司
山东大汉建设机械有限公司
上海斯可络压缩机有限公司

* 建筑工程
南玻集团
台玻长江玻璃有限公司
南昌安居科技有限公司
浙江宝纳钢管有限公司
宁波方太厨具有限公司
南通速奥电梯有限公司
重庆明珠机电有限公司
江苏瑞驰泵业有限公司
黄山工业泵制造有限公司
深圳市超宝实业有限公司
北京亚德亚钢铁贸易有限公司
河北冀南建筑科技发展有限公司
阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司

* 工业原材料
湖北宜化集团
南京威尔化工有限公司
上海泰特实业有限公司
浙江俊尔新材料有限公司
湖南松井化学技术有限公司
济南圣泉集团股份有限公司
瑞孚化工（上海）有限公司
东莞市汇美淀粉科技有限公司
珠海经济特区顺益发展有限公司
上海贺利氏工业技术材料有限公司

* 商用车系
中大客车
中通客车
深圳市沃华汽车用品有限公司
三江瓦力特特种车辆有限公司
一汽-大众销售有限责任公司

* 暖通设备
江苏创导空调有限公司
杭州锅炉集团股份有限公司
菏泽锅炉厂有限公司

* 数控设备
锐技卷轴（常州）有限公司
上海金发科技发展有限公司
上海沃克通用设备有限公司
大连数控机床设备有限公司


* 环保科技
菱电设备有限公司
四川正升环保科技有限公司
上海三线净化工程有限公司
蓝星东丽膜科技（北京）有限公司
天地科技股份有限公司
天津创业环保股份有限公司

* 其它行业
台州印山制刷有限公司
芜湖安得物流股份有限公司
浙江恒成硬质合金有限公司
山东海润德仪器仪表有限公司
浙江威星智能仪表股份有限公司