学习对象
总经理、销售经理、销售总监、客户经理、区域经理等企业中的营销管理中高层
课程目标
【课程背景】
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是2%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！8%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

【客户收获】

帮助学员提高个人管理和营销能力。

指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。

获得专业的销售队伍管理及零成本营销的技能、知识和工具。

专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路。

学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程内容
营销管理实战专家大讲坛

整合营销创新

212年8月21日—8月23日

北京清华大学基础工业训练中心一层多媒体教室

【会议亮点】

销售管理实战经验―他们是企业营销管理实战专家、是商海中破浪前行的带路航船。

高效的执行工具和技巧―他们的课程不是泛泛而谈的理论，而是拿来可用的具体操作方法。

亲身的实战演练与讲评――让您现场切身体会具体的实践操作及其效果。

欢迎您亲临现场，聆听他们――在商海如何始于垒土；以营销如何谋略决胜。

【会议主题】 整合营销创新

【适合客户】总经理、销售经理、销售总监、客户经理、区域经理等企业中的营销管理中高层


【会议安排】 212.8.21-23 上午9：－12： 下午13：3－16：3 中间茶歇
【第一、二天会议 212年8月21-22日 程广见老师 高效销售团队的建设与管理】

第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策（上午）

1.高效销售团队的金字塔模型

2.三种销售团队类型

3.销售团队的组织结构及优化

4.销售队伍发展的四个阶段

5.销售团队冲突管理

6.案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突

第二单元，销售经理的责任与角色转换（下午）

1.销售经理应该承担哪些责任
2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3.销售经理必备的9大管理技能
4.销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
5.职业警言：不抱怨的世界
6.案例研讨:筛选优秀的销售人员

第三单元，销售人员激励--调动下属积极性（上午）

1.分析营销人员士气低落的13种原因

2.测试：销售经理对于下属的了解状况

3.练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4.如何与内向下属沟通?

5.综合激励方法的六个要素

6.为什么需要授权？

7.哪些事情需要授权？

8.有效授权的六个步骤详解

9.视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

第四单元： 绩效考核与绩效面谈（下午）

1.销售经理首先是人力资源的管理者

2.什么是绩效管理？

3.如何设绩效目标与分配权重

4.攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5.如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6.PMI个人管理面谈计划

第五单元：辅导销售人员（下午）

1.教练式销售经理应该担任的职责

2.工作中辅导的四个步骤

3.根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4.解决能力问题的五步骤

5.教练的四大基本技巧

6.不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7.视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

8.案例实战---企业管理案例分析

【第三天会议 212年8月23日 李宇桐老师 零成本营销】

第一单元 产品线升级系统（产品线升级、数倍提升利润）

1.打造高利润产品线的五大策略

2.产品定价的三大技巧

3.提高客单价的四种策略

第二单元 异业联盟、资源整合系统（你不整合别人就等着别人整合你）

1.资源整合的三大目标

2.资源整合的四个原则

3.资源整合的策略

4.资源整合的不传秘籍

第三单元 让客户无法拒绝的成交系统（成交必须一击必杀、见血封喉）

1.影响客户购买的五大障碍

2.倍增成交比率的十个策略

第四单元 客户终身锁定系统（锁定客户、一生永相随）

第五单元 打造后端市场系统（放大后端市场、获得十倍利润）

1.持续追踪客户、不断重复销售

2.前端市场与后端市场互动方能成就霸业