学习对象
新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。
课程目标
1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；
2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；
4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；
5.学会销售团队日常管理的应用掌控；
6.提升销售经理管理素养；
7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。
课程内容
第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求
◇练习：测测你的管理技巧
---从执行者成为管理者常见两大问题
---从业务高手成为管理者常见两大问题
---领导的人格魅力
---管理者的4项修炼
---领导者的个人角色定位
---营销经理的职能
---体现营销经理绩效的内容

第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团
1、如何招到你事业成功的伙伴?
◇测试：你是慧眼识才高手吗？
a)警惕招收的四种类型的人
b)销售人才的“5种维生素”
---建立陌生关系
---发现和满足客户需求
---对别人施加影响
---持续的愉悦服务
---一贯化的自我执行
◇案例：我进入世界5强的面试经历
2、如何把一张白纸变成绚丽的图画?
◇视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？
a)有效培训4要素
b)销售人员的五个基本培训
c)销售培训四步走
---入职强化训练
---销售专项训练
---随岗辅导
---集训轮训
d)各种训练方法介绍及其应用
e)培训实施流程与效果评估
◇案例：21世纪不动产销售人员培训体系

第三单元：从销售骨干走向管理高手之： 专业销售辅导技术
1.培训+辅导的意义
◇ 练习：请快速给出答案
2.辅导:如何完成特别任务的指导
---目标+期盼的结果+作什么？+如何作?
3.优秀的指导方式:
---清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动
4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤
5.专业辅导技巧：
①设定辅导目标/主题
---前期工作有哪些?
---协同拜访前谈话内容
②协同拜访的三种辅导形式
---观察式辅导要点
---支持式辅导要点
---示范式辅导要点
③观察行为和结果
---认识行为与行为顺序
◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
---行为观察如何进行？
④辅导对话及其流程
---面谈内容5要点
6.行动制定的原则——SMART原则
◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？

第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能
1.接触→鼓励→探询→确认→回馈
2.探究问询战术应用
---有效问询的7个特点
3.聆听远比表达重要
---辅导中的7个聆听技巧
◇练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？
4.回馈建议战术应用
---如何有效的进行回馈？
5.对话僵局处理
◇ 角色演练：自信心不足

第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理
1.业绩规划：科学的目标管理
① 销售团队的目标设计
---制定业绩指标的过程
---客户增长指标的确定
---管理动作指标
② 做好目标的沟通
③ 有效的工作计划制定
---工作计划的7要素
④ 加强目标的过程管理
2. 业绩促进
①业绩观察5要点
②业绩记录4要点
③业绩讨论BEST原则
---描述行为
---表达感受
---恳求意见，提出选择
---得到肯定的结论
3. 业绩检查/审核的注意事项
①业绩审核6个步骤
②业绩审核SOLID原则
---使面谈结构化
---全面的评估
---告知
---发展/开发
4.通过销售漏斗来监控业绩
5、成为授权高手

第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理
1.管理表单
---管控类
---业务类
---信息类
---任务类
2.销售例会
＊例会种类与重点目标
3.随访观察
4.叙职谈话
5.月度计划、周计划、工作日志的审看
---三项报表的内在联系

第七单元：从销售骨干走向管理高手之： 如何保证你的团队持久发展?
1.如何有效激励营销团队成员
2.激励的基本原则
3.销售团队的激励菜谱
◇案例：猎人和猎狗
4.科学的薪酬模式设计
5.合理的奖金模式设计
6.营销薪酬模式的选择
◇案例: 可口可乐业代奖金考核细则
结语： 营销经理的一天应该做什么？