学习对象

课程目标
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课程内容
第一部分:受众篇
未出茅庐便定三分天下
1、销售演示对象分析
 为什么演示？
 组织利益、个人利益（利益分析层次、关注点、）
2、销售演示的目标
 界定目的
 你想要说服谁？
 谁是决策人？
 他们对你的销售演讲材料的熟悉程度？
 他们的感兴趣程度？
 他们可能会有什么问题？
3、演示时间
 演示时间的分配
 制定筹备计划
4、角色确认
职位、年龄、性别、听众的权重对比
 决策类
 技术类
 操作类
5、确定销售演示架构
6、销售演示内容的组织和完善
 演示项目的（）分析:
᠋; FEATURE 特色
᠋; ADVANTAGE 优势
᠋; BENEFIT 客户收益
᠋; EVIDENCE 证据
 练习: 分析练习
（产品的卖点分析、方案卖点分析）


第二部分:课程篇
爱神之箭
1、销售演示内容的设计
 设计的原则:KISS
 演示设计的依据:客户导向
 充分的准备:把握宏观方向
 客户的层次（关心客户的问题:不同角色的解决对策）
 演讲的深度把握
 设计精彩的“瞬间”
 开场白
 常见问题的处理技巧
 精彩的结束语
2、销售演示文档的设计与规划
 演示模板:颜色、插图、字体颜色
 字体与字号
3、潜在的规则
 摒弃你自认为的特色:你自有的风格和你认
 为的专业度
 中国人的思维习惯

第三部分:讲师篇
演示中的艺术
1、语言的表现力
 音质的弥补措施
 语调的处理
2、服饰的表现力
商务形象——你的形象价值百万
3、形体语言
4、如何确保演示成功？
 提前让观众了解初步的信息
 演示时避免同时分发印刷品
 准备好备用的直观教具
 做好充分的准备
² 准时开始
² 确保决策人参加
² 确保示范支持
² 确保现场秩序
² 确保服务人手
5、销售演讲中的表达技巧:
 如何缓解登台紧张
 巧妙的开始与结束
 销售演讲中的语言表达技巧
 讲授中的非语言表达技巧
 辅助材料及工具的使用
 如何引导听众理解和掌握技术性的内容
 如何处理不同的场面
 PPT 制作与演示的技巧


第四部分:环境篇
不入园林怎知春色如许
1、场地布置与选择:制造具有说服力的印象
Ø 现场环境
² 场所环境
² 灯光
² 会场纵深与跨度
Ø 专业现场示范
2、物资准备
道具使用
Ø 实物
Ø 辅助资料（数据图。。。）
Ø 画板（彩色）
² 利用视觉教具
² 如何制作和使用视觉材料
Ø 用图表说话
Ø 用视频说话
课程总结