【课程背景】
　　顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
　　课程目标
　　掌握顾问式销售的精髓和技巧
　　学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
　　【培训对象】
　　技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
　　本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
　　课程大纲
　　课程导入
　　课前调查
　　一句话说销售
　　FAB销售模式分析
　　★ FAB销售模式流程
　　★ FAB销售模式坚守的观点
　　★ FAB销售模式问题剖析
　　★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
　　顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
　　★ 对优秀顾问的理解
　　★ 坚持顾问式销售的目的与好处
　　★ 实现顾问式销售的途径
　　★ 顾问式销售的逻辑思路
　　★ 顾问式销售人员的角色
　　★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
　　★ 顾问式销售的精髓
　　顾问式销售的基础
　　★ 我们的客户是谁
　　★ 客户需求的本质、内容、表现
　　★ 客户选择的基本准则
　　★ 客户购买的决策模式
　　★ 客户为何不想买你的产品
　　★ 顾问式销售三问
　　★ 会见不易相处客户的六要点
　　★ 讨论：技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
　　顾问式会谈的四个阶段
　　★ 为何客户部认可你的产品优点
　　★ 实现销售前应掌握的客户信息
　　★ 赢得客户信任的条件
　　★ 会谈的四个阶段
　　顾问式销售会谈的技巧
　　★ 顾问式销售的会话策略
　　★ 顾问式销售会谈铁律
　　★ 状况性询问技巧
　　★ 问题性询问技巧
　　★ 暗示性询问技巧
　　★ 需求确认性询问技巧
　　★ 顾问式销售面对的四种人
　　★ 顾问式销售提问的一般策略
　　顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略
　　★ 客户为什么会说“不”
　　★ 应对说“不”的一般策略
　　★ 异议处理的一般步骤
　　★ 异议的种类与应对关注点
　　★ 价格异议的内涵与应对
　　★ 异议应对的技巧
　　顾问式销售的总结
　　★ 销售行为&购买行为
　　★ 颠覆传统销售的时间模式
　　★ 顾问式销售要做到三慢
　　★ 顾问式销售的四个阶段
　　★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
　　★ 顾问式销售人员成功应具备的素质