学习对象
从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
课程目标
顾问式销售的技巧与实务（上海，3月6日-7日）
课程内容
顾问式销售的技巧与实务（上海，3月6日-7日）

【培训日期】29年3月6日-7日

【培训地点】上海

【【培训对象】】从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

【课程背景】

如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的5强公司采用什么销售技术？

顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？

我在销售第一线工作过十余年，在接触顾问式销售技术之前，也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品，越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧，才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富5强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。

在最近八年的销售培训工作中，我积累了来自多个行业的1多个使用顾问式销售技术SPIN的案例，从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总，为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心

【课程大纲】

一、赢得复杂的销售

●解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
●两大关键密钥
●对基本技巧的质疑和解疑
●技术产品销售与普通销售的差别
●客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
●您的角色转变：从销售员到顾问

二、客户的采购决策循环

●正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●采购的三种方式… 决策过程各不同
●采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

三、SPIN销售初步

●客户的三类问题对应两种需求
●大生意与开发客户的明确需求
●用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
●什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
●为什么要SPIN？

四、SPIN销售进阶

●把握：S的高风险与低风险
●把握：P的高风险与低风险
●把握：I的高风险与低风险
●把握：N的高风险与低风险
●SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

五、顾问式销售的步骤与技巧

1）关键是策划SPIN
●重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
●为什么要理解客户的业务目标和现状？
●重点关注客户哪些方面的现状？
●为什么要关注客户内外部变化？
●为什么要理解客户的客户？
●为什么要理解客户的业务流程？

2）重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3）基于客户决策步骤的销售

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