学习对象
电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、销售经理、区域经理及销售主管等专业人士
课程目标
工业品营销高级研修班（上海，3月13日-15日）
课程内容
工业品营销高级研修班（上海，3月13日-15日）

【培训日期】29年3月13日-15日（3天2晚）

【培训地点】上海

【【培训对象】】电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、销售经理、区域经理及销售主管等专业人士。

【课程背景】

面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地

当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。

在这样的背景环境下，我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，举办本次高级研修班，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力、懂管理、业务强、本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。

【课程收益】

●突破工业品营销发展瓶颈
●塑造高超工业品营销人才
●锻造高瞻远瞩的领军人物
●引导工业企业的战略方向
●创建工业营销的交流平台
●赠送终生学习联谊会员卡

【课程大纲】

一、工业品品牌战略

1）认识品牌概念与定位
●品牌的定义
●品牌金字塔
●构成品牌的基本要素
●品牌路线图
●如何由零开始创建品牌
●为什么要对品牌进行定位？
●品牌定位的原则与方法 案例讨论：施耐德电气品牌的定位

2）确定品牌DNA与建立品牌识别
●什么是品牌核心价值？
●什么是品牌个性？
●如何确定品牌的核心价值与品牌个性
●品牌命名（案例：福田汽车的命名）
●品牌视觉识别
●品牌理念识别
●品牌行为识别：品牌接触点管理
●讨论：三星电子的品牌行为识别

3）塑造品牌价值与传播策略
●品牌的感性价值与理性价值
●如何塑造工业品的感性价值与理性价值
●工业品品牌推广与传播的基本原则
●案例：ABB与西门子的品牌推广策略分析

4）品牌战略管理与品牌危机管理
●品牌延伸管理
●品牌与产品组合策略
●品牌联合
●四种品牌重塑的时机
●品牌危机管理

二、项目性销售流程与管理

1）项目性营销的新模式——“四度理论”
●项目性销售与快消品之间的五大特征；
●项目型营销的新规则—四度理论；
●提升职业化销售人员的四个台阶；
●成为职业化顾问的三大关键

2）如何有效的找对关键人——“十五真言”
●分析采购流程及组织结构；
●分析客户内部的六个角色；
●小秘PK线人
●找到关键决策人物

3）项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
●第一部：电话邀约
●第二部：客户拜访
●第三部：初步方案
●第四部：技术交流
●第五部：框架性需求确认
●第六部：项目评估
●第七部：商务谈判
●第八部：签约成交

4）项目性营销的有效管理——“四大核心”
●如何协助销售人员来提升销售阶段？
●如何分析与诊断销售状态？
●如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
●如何做好招投标的前期准备工作？
●怎样确定投标方案、制作投标书？
●项目的可行性研究
●开标、评标与中标
●合同签署与履行


5）项目性销售成功的关键

●分析客户内部采购流程
●分析客户内部的组织结构
●如何逃离信息迷雾
●客户关系发展的四种类型
●客户关系发展的五步骤
●忠诚客户有四鬼是如何形成的
●如何调整自己的风格来适应客户？
●销售中确定客户需求的技巧
●有效问问题的五个关键
●需求调查提问四步骤
●SPIN问问题的技巧
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？

三、工业品渠道营销

1）渠道策略篇
●全面认知行业渠道市场
●分销商对渠道的影响力
●进行渠道规划与发展是关键
●对分销商的渠道发展策略

2）分销商开拓篇
●第一步 拟定分销策略
●第二步 挑选与审核分销商
●第三步 识别分销商
●第四步 达成合作关系

3）分销商管理篇
●对分销商的管理
●对渠道的扶植与发展
●典型的渠道冲突与价格
●提升沟通能力促进市场份额

4）渠道服务篇
●渠道的服务
●渠道对企业绩效的分析
●渠道成员服务水平顾客满意度评估
●如何与分销商建立伙伴关系

四、大客户战略营销

1）大客户战略营销
●大客户营销的主要战略
●提升大客户价值的六步规划
●实施营销策略的新4P
●整合大客户品牌推广

2）大客户的组织规划与管理
●大客户的组织管理结构
●大客户管理一个服务团队
●大客户销售推进的天龙八部
●大客户销售的里程碑与标准

3）大客户服务标准
●提升大客户的服务标准
●建立大客户服务的五步曲
●建立大客户的满意服务体系
●大客户的个性化服务

4）大客户销售策略
●知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问
●知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
●说对话---是发展客户关系的润滑剂
●需求调查---是做对事的成功因素

五、工业品系统营销

1）工业品营销的特征与本质！
●工业品营销的概念
●工业品营销的八大特征
●工业品营销的四大营销因素
●工业品营销的四大本质

2）工业品营销成功的九大关键因素
●营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
●建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
●成熟的业务模式
●行之有效的营销策略与手段
●数据库营销
●战略性伙伴客户经营

3）客户开发
●为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
●解决信息不对称的三大方式和四大原则
●工业品营销解决信息不对称的有效做法

4）客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
●营销人在营销中常常犯的低级错误
●做实每个业务机会六大步骤
●如何分析与评估客户需求
●如何化解客户疑虑、异议与担心
●如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
●如何发展与使用客户内线
●阻击竞争对手和干扰客户决策
●工业品营销中典型问题解答

5）内部流程、协调与跟进
●从业务与职能上需要内部所开展的工作
●工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
●如何建立正确的内部支持
●如何形成规范的内部支持
●如何提高内部支持的经济性

6）客户服务、维系与经营
●对企业的价值与意义
●维系老客户与开发新客户成本分析
●如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
●客户生命周期全程管理
●客户经营与管理

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