学习对象
财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
课程目标
ɨ7; 了解企业应收帐款管理的基本内容
ɨ7; 明确应收帐款及时回收的重要意义
ɨ7; 掌握应收帐款管理的基本方法
ɨ7; 掌握实用的信用控制措施和实战技能
ɨ7; 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
ɨ7; 通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验
ɨ7; 通过互动式学习，训练催帐实战技能
ɨ7; 通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题
课程内容
【培训对象】：财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
时间安排：12月9-1 共两天时间，中间穿插3个成功企业信用管理案例和2个互动练习。
培训地点：上海
培训价格：28（含授课费 、资料费、午餐费及茶点）

培训关注点：
ɨ7; 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
ɨ7; 如何对应收帐款进行跟踪监控
ɨ7; 如何进行“内部催款”
ɨ7; 如何应对客户拖延付款的借口
ɨ7; 既维护好客户关系又及时回款的秘诀
ɨ7; 克服催帐的不安心理
ɨ7; 催帐的沟通技巧
ɨ7; 催帐礼仪
ɨ7; 电话催帐实战技巧
ɨ7; 催帐信函撰写技巧
ɨ7; 与催帐相关的法律常识 ɨ7;
缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么？
ɨ7; 销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？
ɨ7; 业务人员本身存在什么风险？
ɨ7; 各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；
ɨ7; 客户资信管理事前防范要点；
ɨ7; 怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；
ɨ7; 为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？
ɨ7; 如何调整针对客户的信用政策？
ɨ7; 合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；

课程大纲：
主 题 内 容
第一部分 有效的应收帐款管理
第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案 
目前有些企业的赊销为何会失败
 中国的赊销环境
 企业面临的赊销风险
 企业持有应收帐款的成本
 客户的延迟付款对企业经营的影响
 应收帐款管理和现金流的关系
 应收帐款管理和利润的关系
 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
 应收帐款管理的基本内容
 企业呆帐产生的原因分析
 双链条全过程控制方案

案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
 帐期内应收帐款管理流程
 客户付款的习惯和类型
 RPM过程监控法
 对帐制度
 A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
 发票管理
 处理客户投诉和争议帐款
 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
 如何防止客户的延迟付款

第三讲 逾期帐款的催收政策与流程 
克服催帐的不安心理
 催帐礼仪
 催帐是一种心理对抗
 催帐的基本技能
 催帐人员的特质
 债务分析技术的应用
 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
 帐款回收进度表

第四讲 常规催帐技巧
 电话催帐技巧
 打电话的积极心态
 打电话的最佳时间
 如何找到关键联系人
 电话的措辞和语气
 电话催帐日志
 催帐信的写法
 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
 面访技巧
 练习：电话催帐技巧实战训练
第五讲 不良帐款的催收技巧  要善于找到欠款人的“弱点”进攻
 “等待”不会收回欠款
 “威慑”并不是去“违法追帐”
 胜诉并不意味追回欠款
 “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
 “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
 组合追帐策略
 针对不同类型企业的追帐技巧
 不同追帐阶段技巧
 不同追帐方式的注意事项
 怎样利用第三方代理追帐

对付呆帐的十种技巧
第六讲 催帐必须掌握的法律常识 
谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消
 合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
 主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。——违约责任
 畸形公司种种——公司设立的条件
 如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱
 这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
 追帐中常用的几条罪名——刑法
 证据就是一切。——民事程序法
 支付令和诉前保全——民事程序法
 法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶
 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
 练习：催帐法律常识测试
第七讲 应收帐款管理方法和管理系统 
销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合
 建立证据链和债权文件的完备性管理
 A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
 A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
 DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
 A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
 应收帐款管理信息系统
 收款工作的考核标准和检查制度
第八讲 合同和结算风险防范 
合同签订注意事项和技巧
 信用条款协商要点
 合同管理与完备债权文件
 合同实施的跟踪监控
 典型的票据欺诈手段
 票据风险防范技巧
 选择合适的结算方式
 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
第二部分 有效的信用控制方法
第九讲 征信调查与客户信用管理
 选择新客户时，如何确定其合法身份。
 分销商的风险识别要点
 大客户的风险识别要点
 对客户实施征信调查的时机
 对客户进行信用调查的技巧
 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道

法和专业机构法
 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
 如何解读调查调查报告
 客户发生经营危机的异常征兆
 客户信用资料的识别与更新
 客户初选法
 客户数量的合理控制
 如何对客户进行分级管理
 案例教学：某企业的客户分类方法
第十讲 客户信用和价值评估
 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
 三个层次的评估模型
 信用等级评估模型
 模型的主要指标
 权数的设置
 评分方法和评分标准的确定
 客户价值和交易风险评估模型
 评估模型的使用
 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
第十一讲 授信程序与客户信用额度控制 
确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
 如何确定信用期限
 典型授信流程设计
 内部额度控制方法及授信流程
 定单处理系统与发货控制流程
 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
 信用管理的地位和作用
 信用管理职能的确定和分配
 职能设置
 人员配备
 建立信用管理管理体系的步骤和内容
 案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
第十三讲 企业信用政策的编制  信用政策的内容
 信用额度的使用
 信用期限的使用
 现金折扣使用
 结算回扣使用条件

 发货控制办法
 典型信用政策类型与实施
 不同类型客户的信用政策
 分销商信用政策要点
 大客户信用政策要点
 新客户信用政策要点
 老客户信用政策要点
 导致企业信用政策失灵的错误观念
 信用政策范本1：一般企业的信用政策
 信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析


主讲老师：刘老师
教育背景：工商管理硕士；中国著名信用管理专家；中国人民大学 MBA；同济大学 工学学士 辅修计算机软件专业。
工作经历： 历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和讨债做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。
其课程注重操作性，风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和讨债训练课程百余场，培训5多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国讨债训练第一人”。
擅长领域：企业信用评估技术
主讲课程： 《企业赊销与信用管理》、《全国企业全程信用管理电视培训班》、《赊销与风险控制》、《赊销与风险控制》