学习对象
营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员。
课程目标
通过学习可以使学员学会运用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。帮助学员解决在管理渠道工作中遇到的难题，通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商，更新观念，提高管理水平，创造出更高的销售业绩。
课程内容
课程纲要（Instructors）

单元一认识渠道
Ø渠道的意义
Ø渠道的种类
Ø渠道成员的功能
Ø渠道中的力与流
单元二渠道营销的关键点
Ø销售与市场功能
Ø我国渠道的现状分析
Ø我国渠道的发展趋势
单元三渠道的选择与管理
Ø渠道成员的选择
ü选择渠道的标准
ü影响渠道选择的因素
ü市场的拓展与建设
Ø如何管理下级渠道
ü中间商在渠道中的位置
ü渠道的利益点
ü渠道的合作与冲突
l渠道冲突的表现形式、原因
l渠道冲突的解决
l通路推力与推广拉力的时间控制


单元四如何管理自己的团队,
Ø团队建设的八大环节
Ø团队建设的发展阶段
ü团队的发展阶段及特征
ü不同阶段团队的工作重点
ü不同团队阶段的领导方式
Ø如何塑造共识
ü优秀团队的重要特征
ü营销团队的构成要素
Ø如何整合力量
ü团队资产
ü信任是团队合作的基础
单元五渠道的激励与考核
Ø渠道的激励
ü渠道需求分析
ü不同中间商的激励要素
ü营销各阶段代理商的激励方法
ü渠道的考核




Ø营销渠道的考核
ü渠道的宏观考核
ü渠道的微观考核
ü顾客满意度考
ü分销渠道的改进策略
单元六渠道案例分析