学习对象
营销经理、客户经理、市场部经理、销售代表及其它相关人员
课程目标

课程内容
[课程大纲]
一每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手，他们：
◇不断威胁我们的市场◇不断抢夺我们的客户
二现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
◇掌握着大量的市场信息◇拥有广泛的选择范围
◇缺乏耐心，随时可能转向◇“永不满足”
为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：
三营销策略与市场定位：
◇市场营销策略的演变◇市场细分的作用
◇目标市场的选择◇市场定位营销管理的实质
◇不同的市场需求下的市场策略◇市场营销管理的过程
◇营销战略与战术的组合
四竞争分析及竞争策略：
1.竞争者分析2.竞争分析的层次与目标
3.4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段
◇市场领导者◇市场挑战者
◇市场追随者◇市场利基者
4.4种不同产品周期的营销策略
◇投入期◇成长期
◇成熟期◇衰退期
五销售渠道的形式与特点：
◇因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
◇自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
◇工业品和消费品的营销比较
◇不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
◇经销商和代理商的异同点
◇5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）
六渠道设计的原则与要素
◇外部环境◇内部的优势与劣势
◇渠道管理的四项原则◇渠道建设的6大目标
七经销商的选择：
◇厂家对经销商的期望◇经销商对厂家的期望
◇经销商选择的6大标准
◇市场需求特点
1.市场规模，用户集中程度2.定货频繁程度/季节性/批量
2.竞争水平4.重复性，特殊需求
◇产品特性
1.价格/技术含量/品牌2.耐久性/重量/体积
3.标准产品和专用产品，新产品4.附加服务增值
◇企业状况
1.知名度，企业本身2.管理能力和经验
3.资金运营4.渠道控制的有效性
八渠道管理常见问题与分析
◇开发网点速度慢，与公司期望存在差距
◇经销商业务人员素质差，影响厂家形象
◇拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益
◇处理客户投诉不当◇有良好业务发展势态及愿望，但资金不足
◇业务管理思路/观念不同◇对方内部不协调，不能全力出击市场
◇难于获取信息，防碍厂家对市场的把握
◇要求更高利润，影响市场全局
◇提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场
◇只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势
◇代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”
◇代理品牌太多，不能尽心尽力◇削价销售，引起恶性竞争
◇冲货，搅乱市场价格体系
◇价格太高，片面追求个体/局部的利益◇仓储条件不良，影响质量
◇送货不及时，影响服务◇库存太低，供货周期过长，
◇不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场
九经销商管理与销售队伍管理
◇经销商政策的制定与考核：
◇经销商的管理
1.库存2.销售完成
3.市场政策的执行4.市场信息反馈
5.财务
十销售队伍的管理
◇销售代表与经销商的不同作用◇销售的基本素质及如何提高
◇销售人员的4项基本工作◇销售拜访制度的建立
十一客户信用管理与销售预警系统
◇销售量不正常波动◇内外部过量库存
◇关键人员变动◇新产品和新市场开发不利
◇帐龄急剧恶化◇产品质量大幅下滑
十二渠道运作的几个误区研讨：
◇代理商越多越好吗？◇自建渠道一定比中间渠道好吗？
◇网络覆盖越大越好吗？◇代理商越大越好吗？
十三课堂演练：结束语：营销之“神”在于“变”