【培训对象】
　　总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、培训部
　　课程内容
　　一、销售人员认识自己：知己
　　客户的需求都不一样，客户的行为都很奇怪，客户也会欺骗营销人员，其实客户自己，有一套购买逻辑，有一套判断依据，只是，我们仅凭肉眼看不见，就像飞机航线一样：空中交通线
　　1、 销售人员咱们究竟在卖什么呢
　　2、 顾客为何向你购买而不是对手
　　3、企业、客户、销售员三赢理念
　　4、标杆销售体系复制提高成交率
　　二、销售人员认识客户：知彼
　　1、客户真的要货比三家吗，货比三家是依据是什么， 2、你认为你的产品是什么不重要，客户认为你的产品是什么才重要，3、客户是自己说服自己购买，不是营销人员说服客户购买，4、客户不是要谈价，是习惯性谈价。
　　1、 货比三家：客户为什么这么做
　　2、 认知行为：什么都好就是不买
　　3、 购买决策：什么情况下会购买
　　4、 谈价行为：客户为何要谈价呢
　　三、销售流程设计方法 ：有流程少失败
　　销售流程管理的最高境界，就是让销售人员没有犯错的机会，销售流程可以大面积复制人才，强化团队，系统时代，人走流程在，经验在。
　　1、 销售流程应该如何设计:重点步骤分解
　　2、 销售流程对管理的好处:成果可控操作
　　3、 销售流程对销售员好处:清晰步骤策略
　　4、 销售流程对客户的好处:满意与忠诚度
　　四、核心卖点提炼体系 ：有卖点有利益
　　卖点，就是客户消费的理由。企业寻求和思考卖点的过程，就是寻求产品差异化竞争优势的过程，提炼卖点，展示卖点，诱惑目标客户对交易产生兴趣，从而购买产品。
　　1、企业卖点和销售卖点是什么
　　2、 各卖点核心提炼方法和技巧
　　3、 5个确有3个三实核心法则
　　4、 一级二级三级的卖点提炼法
　　五、营销话术设计方法 ：有话术有成交
　　忘记卖点，卖点只是优势，还没有转变成买点一文不值，话术的提炼是为提高销售的成交率，并且大批量的复制销售人员，让销售人员在面对客户时正确的说话，成交时肯定一剑封喉。
　　1、卖点不是顾客买点
　　2、营销说话的基本功
　　3、话术提炼四大核心
　　4、畅销高销话术设计
　　六、挖掘需求提问销售 ：有需求多成交
　　忘记卖点，忘记话术，初级销售是回答问题，冠军销售是提问问题，提高销售成交率就靠提问，客户购买产品不是听你说了什么，而是听你问了什么，而隐性需求更能够能让客户作出购买行为。
　　1、回答、说和提问的运用
　　2、挖隐性需求变迫切需求
　　3、掌握销售主动权的提问
　　4、提问销售问题设计方法
　　七、编讲营销故事案例 ：有故事有销量
　　产品不会说话，故事比卖点更有说服力，讲故事能够引起客户的情感共鸣，好故事胜过千言万语，卖产品不如卖故事。
　　1、 编写企业营销故事案例
　　2、 好故事的结构设计逻辑
　　3、 讲好故事的技巧和方法
　　4、 为客户量身打造的故事
　　八、标杆销售经验萃取 ：有萃取全冠军
　　销售话术来源于客户，成交于客户，萃取销售团队经验，让销售员不犯过去曾犯过的错误”。避免“重复交学费”，让整个销售团队快速分享个人或某个单位的经验教训，提升销售团队整体智商。
　　1、复盘是把经验转化为能力
　　2、美国陆军AAR的事后评估
　　3、联想复盘操作方法及流程
　　4、销售话术萃取技巧与方法