【培训对象】
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
培训目标
1.  销售主管的角色认知；
2. 销售团队中销售人员的选用育留。
3. 团队建设的要诀
【课程背景】
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一
 
个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同
 
的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用
 
还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非
 
标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生
 
存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以
 
讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立
 
起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间
 
的关系；
课程大纲
一、销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
? 群众心中的优秀干部是怎样的？
? 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
? 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
? 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
? 下属（中层管理干部）的第一职责
? 为何不要找借口
? 为何需要全力执行
? 为何需要换位思考
? 为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
? 并不是每一位管理者的想法都是相同的
? 你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
? 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
? 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
? 团队的合作精神   
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
? 执行力   
★ 案例分析：苹果公司的战略调整、通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
? 关心员工
  加深了解，更好使用
  感受支持，感受团队
  及时发现，避免弯路
  传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
? 培养员工的七个习惯
  积极主动
  以终为始
  要事第一
  共赢的心态
  发现优势，发挥优势
  兴趣广泛，平衡发展
  居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
? 员工的沟通交流能力 
  如何提高听说读写的技巧  
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
? 员工的管理
  员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
  不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；
  不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
  不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
? 员工的授权：
  为何要授权--提高效率, 责任到人
  授权的基础---能力 + 信任 + 制度
  如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
? 员工的激励:
  激励的误区
  激励的原理
  激励的内容
  激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
4．如何留人：
? 用待遇留人：
? 用职位留人：
? 用机会留人：
? 用福利留人：
? 用期权留人：
? 用制度留人：
? 用陷阱留人：
? 用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
团队建设总结：
? 迷失现象：多数不一定是对的
? 偏移现象：避免群众表态，避免走极端
? 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
? 妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理