【培训对象】
财务经理、信用经理、销售经理、信用或专业会计人员清欠人员、销售人员、负责信用或应
 
收帐款管理的相关人员。
培训目标
1、 树立风险意识
2、 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；
3、 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧
4、 掌握信用管理工具的使用
5、 建立企业信用管理体系
课程内容
引言：企业影响现金流五大财务风险 
 
1．加强应收账款的重要性
? 应收账款冰山理论
? 货款拖延对利润的影响
? 坏账对销售额的影响
 
2．应收账款产生的五大因素
? 业务人员素质不高
? 主管督导不积极
? 应收账款的回收期限拉长的原因
? 折让金额过多　　
 
3．如何管理和清理应收帐款
? 明确应收帐款具体由谁来管理
? 运用科学的方法对应收帐款进行管理
? 日常销售过程中如何管理应收帐款
 
  （一）销售、财务的监管
? 在销售合同中明确各项条款
? 定期的财务对帐管理
? 产品铺货率的管理
? 赊销、代销运作方式管理
? 激励政策 管理
? 信用评定、审核制度管理
 
  （二）经销商的监管
? 经销商监管
a) 经销商的资信状况
b) 经销商的财务状况
c) 经销商的经营状况
d) 负责人的个人资料 
 
? 对已合作经销商的监管：
a) 经销商的回款管理
b) 控制发货管理
c) 适当的通路促销管理
d) 建立经销商的库存管理制度；
 
? 经销商发生欠款的危险的18个信号：
 
（三）销售人员的监管
? 销售人员的原则性：
? 销售人员的回款意识：
? 销售人员终端管理、维护能力
? 销售人员追款技巧
 
4．催收的基本原则与指导思想
? TSP原则
T—Time:催款的时间越早，帐款回收的可能性越大
S—Skill:催款的技巧越高，帐款回收的机会就越大
P—Pressurs:给与债务公司的压力越大，得到优先偿付的可能性越大
 
5．收款时的应对要领　
? 定期拜访
? 态度至上
? 掌握心理
? 名正言顺
 
6．账款催收技巧
? 常用的催收方式及格式要求
a) 付款通知
b) 信函
c) 传真
d) 催款信函样本
e) 信函（传真）催帐收款的技巧
? 面访催帐收款的技巧
? 电话催收技巧
--电话催收五部曲
POWER原则
P—(Prepare dor the call)   打电话前的准备
O---(Open strongly)           强有力的开场白
W---(Work through objection)  贯穿始终的控制
E---(End wich commitment)    得到付款的承诺
R---(React quitkly to broken promises) 对爽约的立即反映
 
7、应收帐款管理办法及指导意见