【课程对象】
　　大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监。
　　课程大纲
　　一、重要客户的认识和定位
　　1. 重要客户销售人员的职责、任务及素质;
　　2. 重要客户与一般客户的区别;
　　3. 重要客户销售组织和资源分析。
　　二.重要客户的战略管理
　　1. 重要客户的战略需求分析;
　　2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析;
　　3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析;
　　4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息;
　　5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划;
　　6. 如何制定重要客户的销售建议书(标书)。
　　三.重要客户的销售分析方法
　　1. 了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用;
　　2. 理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP;
　　3. 客户对销售人员的期望是什么;
　　4. 明确客户采购流程及战略作用;
　　5. 建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法
　　准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进
　　6. 强化客户的战略询问技能及SPIN询问法;
　　7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧;
　　8. 处理KA客户的常见的异议和疑虑;
　　9. 十大说服大客户的实用技巧工具。
　　四.重要客户的顾问型销售
　　1. 理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体;
　　2. 理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步;
　　3. 控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。
　　五.K∕A销售人员的专业化及职业化发展
　　1. 从“三心”销售人员开始;
　　2. 成功的三个条件：态度、知识、技巧;
　　3. 培训后给您的7点重要建议。