【培训对象】
从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
 
培训目标
1、 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而能够高价销售成交；
2、 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识；
3、 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项；
4、 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，以促动学员与老师之间的交流；
【课程背景】
 
优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。也是每个销售人员值得思考的问题。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
课程内容
第一章 销售成交
第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第二节 不可替代——高价成交的基础
第三节 高端大客户的心理特点
第四节 需求的五个层次
第五节 顾问式营销的四个操作层面
第二章 建立信任，挖掘需求
第一节 高成交率销售的特征
第二节 快速拉近客户距离的四项基本功
第三节 与客户交流的四步法
第四节 提问的方式和技巧
第五节 现场演练：初次与客户进行交流
第三章 影响客户，强化关系
第一节 影响客户的技巧
第二节 如何用中立的立场进行推荐
第三节 从工作关系到朋友关系的转变
第四节 排他性关系来自于超出预期和感动
第五节 如何有效影响客户
第六节 FABE推荐法
第七节 现场演练：向客户植入排他性理念
第四章 排除异议，推动成交
第一节 客户的异议从哪里来
第二节 五步异议处理法
第三节 创造亲和与打造台阶的重要性
第四节 共赢是成交基础
第五节 大项目销售运作成交策略
第六节 现场演练：有效处理异议