【课程背景】


销售中的常见挑战……
1、如何迅速赢得客户的好感和信任？
2、如何营造差异化的竞争优势？
3、如何缩短销售周期？
4、如何应对销售中的突发事项？
5、如何与客户建立长期合作关系？
6、如何有效地开展团队销售？

【学习对象】


总经理/董事长/营销副总裁/销售总经理/销售总监/销售经理/大客户经理/销售工程师/销售支持团队
 
【课程目标】


引领卓越：行动销售
A、行动销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。
B、行动销售将重点讲授5大关键技能：销售流程；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。
C、行动销售把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

【课程内容】


—————— 课堂学习（第一天）——————

09:00-09:10   学员行动销售学习目标与模块简介

09:10-10:30   引言：采购流程VS销售流程

                      销售技能开发目标
                      销售人员的作用（三大角色）
                      游戏及讨论（数字连线游戏）
                      视频：引言
                      讨论与练习

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行动1（承诺目标）

                      讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
                      视频：承诺目标
                      练习：拜访目标VS承诺目标
                      引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
                      总结与互动

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行动2（人际技能）

                      小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
                      关系的意义
                      视频：人际技能
                      小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
                      视频回顾练习：开放式问题
                      讨论：把封闭式问题改为开放式问题
                      如何通过提问建立互信并引起兴趣？
                      小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
                      总结与互动

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行动3A（巧妙提问）

                      自我测评：销售过程中的提问运用及结果
                      巧妙提问图谱介绍
                      视频：巧妙提问
                      小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
                      小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
                      总结与互动

                        行动3B（高级提问技巧）

                      运用开放式问题增加成交几率
                      视频：高级提问技巧
                      练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
                      练习（讨论及扮演）：反问
                      总结与互动

16:55-17:00    第一天内容总结

—————— 课堂学习（第二天）——————

09:00-10:30    行动4（达成需求共识）

                      需求数量 VS 成功销售（含自我测评）
                      需求质量 VS 成功销售（利益探究法）
                      视频：利益探究法
                      练习：如何使用“利益探究法”？
                      小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
                      小组练习：达成共识
                      总结与互动

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行动5 （“赢销”企业）

                       讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
                       视频：“赢销”企业
                       练习：“赢销”企业
                       总结与互动

11:20-12:00    行动6（“赢销”产品）

                      学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
                      视频：“赢销”产品
                      视频练习：TFBR法回顾及举例
                      小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
                      总结与互动

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行动7A（要求承诺）

                      讲师引导：没有要求承诺的常见原因
                      角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
                      小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
                      视频：要求承诺
                      视频回顾与角色扮演（有台词）
                      小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
                      总结与互动

                        休息

                        行动7B（处理延迟与异议）

                      延迟与异议举例、自我测评
                      视频：延迟与异议的处理
                      视频回顾：延迟处理策略
                      小组练习：客户延迟处理
                      视频回顾：异议处理策略
                      小组练习：客户异议处理
                      总结与互动

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行动8（销售确认、销售回顾）

                      讲师引导：确认销售的3种方法
                      视频：销售确认、销售回顾
                      总结与互动

15:15-16:00    课程总结、问题解答、毕业典礼、合影
 

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