【课程背景】
　　销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。
　　学习对象
　　企业营销业务高级管理人员、营销相关专业人士
　　课程目标
　　B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度购买，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。
　　在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中的蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提供策略制定的良方。
　　课程内容
　　第一天
　　第一篇：重新认识复杂销售
　　专业销售与普通销售区别
　　复杂销售必须遵守的军规
　　大项目销售的能力模型
　　购买流程与销售流程分析
　　复杂销售赢单的关键要素
　　问题规划：痛苦链的建立
　　愿景准备：目标库的建立
　　大项目销售成功的公式
　　第二篇：顾问式销售方法论
　　第一章：约见客户
　　新方案如何激发客户的兴趣
　　为什么客户不见你
　　常见的错误约见理由
　　正确的商业理由才能见到客户
　　设计客户约见脚本
　　第二章：承诺目标
　　销售拜访目的最终是什么
　　什么是承诺目标
　　如何设计承诺目标
　　为什么要不到承诺目标
　　利用承诺目标控制客户采购流
　　第二天
　　第三章：建立信任
　　客户关系的内涵
　　如何判断客户是否信任你
　　利用专业形象建立信任
　　利用专业能力建立信任
　　利用共通点建立信任
　　利用利益关心建立信任
　　第四章：需求挖掘与目标识别
　　找到公司的客户定位
　　销售谈话的流程构建
　　客户采购目标的识别
　　客户成功故事引导
　　提高客户的风险意识
　　第五章：创建客户愿景构建价值
　　目标与期望能力连接
　　用业务场景展示能力
　　什么是真正的优势
　　从哪些方面体现公司的优势
　　体现产品的优势的三步法
　　与客户一起构建价值
　　目标扩展与方案梳理
　　“汇报”业务场景结构
　　拜访后邮件设计
　　第六章：缔结合同
　　承诺类提问与顾虑类提问
　　购买信号
　　异议处理技巧