学习对象
　　企业全体营销人员
　　课程目标
　　树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
　　探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
　　掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
　　掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买
　　课程内容
　　一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
　　顾问式销售的核心：需求、价值;
　　客户的不同分类方法：行业、大小、区域等;
　　不同职位、行业的客户需求分析;
　　销售的三要点：利益、特点、优点;
　　二、拜访准备：不打无准备的仗
　　拜访前的四个准备;
　　计划与预测清单，预估可能结果;
　　拜访的策划：目标、策略、办法等的分析;
　　组织客户的决策分析与应对策略;
　　三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
　　靠细节展示专业形象;
　　与客户沟通的四个区域;
　　闲聊中，引到产品的优点上来;
　　解决问题：
　　做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
　　四、提问引导法：锁定客户的需求
　　倾听技巧：听懂对方的话外音;
　　开放问题：引导客户多说;
　　封闭问题：锁定客户需求;
　　五、正面引导法：引导客户自己下结论
　　澄清：当不了解客户的意思时;
　　重复：当明白客户的意思时;
　　引申：把话题从一个点引申到另外的点;
　　概括：和客户一起总结概括;
　　六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
　　专业提问的技巧：询问法则;
　　面对不同客户使用不同问题;
　　必问的几个背景问题;
　　介绍方案：呈现方案的“价值”;
　　解决问题：
　　在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
　　七、成交谈判：卖出价值
　　成交时机的把握：对方的态度;
　　常用的成交技巧;
　　价格谈判的要点：报价策略、让步策略;