学习对象
　　销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员
　　课程目标
　　从全局的角度系统地洞察关键客户管理;
　　为公司制定一个成功的关键客户管理方案
　　全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
　　更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟;
　　在公司内部建立赢得关键客户的联盟;
　　区别竞争对手并获得有利的竞争优势;
　　影响采购决策团队的偏好来实现销售;
　　进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺。
　　课程内容
　　第一讲：关键理念-关键客户的定义和价值
　　普通客户、大客户、关键客户的区别……
　　第二讲：关键路线 - 赢得商机的路径，关键节点
　　关键客户的购买起因、流程与变化分析……
　　第三讲：关键技巧 - 技巧与流程交融，管理成交流程
　　探索、联盟、定位、差异化、融会贯通
　　第四讲：客户关系 - 关键客户的正确关系
　　普通、优先、伙伴和战略
　　第五讲：独特方案
　　人无我有，人有我优
　　第六讲：关键演讲
　　呈现说服，画龙点睛