学习对象
　　企业营销总监、营销精英等人员
　　课程目标
　　销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
　　倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
　　随客户购买心理和行为变化而调整策略
　　把产品和解决方案与客户需求联系起来
　　懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
　　掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
　　课程内容
　　1.销售模式分析
　　大宗生意的四大难点
　　成功销售的三项原则
　　销售角色类型与业绩关联指数
　　2.销售访谈流程
　　开场 – 简洁得体，直入主题
　　调查 – 发现问题，发掘需求
　　显示能力 – 提供解决方案
　　取得承诺 – 实现销售进展
　　3.销售开场控制
　　以客户为中心，灵活应变
　　取得客户同意，对其提问
　　不过早说出解决方案
　　4.SPIN技法解析
　　三万五千次销售的成功模式
　　四种提问技法让客户说“买”
　　认知“让马口渴”销售法则
　　角色操演:SPIN策划与运用
　　5.客户需求发掘
　　先需求，后方案
　　区分明显需求和隐含需求
　　规避客户“需求陷阱”
　　物有所值 – 购买“价值等式”分析
　　6.产品方案设计
　　你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
　　显示能力的途径 – FAB特征利益转化
　　情境练习:设计产品利益
　　7.客户承诺获取
　　检查是否已谈及所有关键事项
　　总结产品利益
　　建议后续行动
　　情境练习:策划销售进展
　　8.销售访谈规划
　　销售结果 – 进展还是拖延?
　　SMART目标设定和SPIN问题准备
　　情境练习:编制访谈计划