学习对象
　　总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
　　课程目标
　　具体方法。
　　2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
　　3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?
　　4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
　　5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
　　6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
　　7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
　　8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
　　课程内容
　　第一单元：区域市场的规划
　　一、你有以下三大难题吗?
　　难题一：“市场开发屡不成功”
　　难题二：“开发成功没有销量”
　　难题三：“有销量却没有利润”
　　国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
　　二、如何做好你的区域市场规划?
　　1、学会SWOT分析。
　　2、领会公司的渠道战略。
　　3、区域经理市场规划六步法。
　　4、如何快速打造出一个样板市场?
　　5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划?
　　6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
　　三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：
　　1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商?
　　2、线上线下渠道如何和谐共处?
　　3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
　　案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
　　第二单元：优质经销商的选择
　　一、优质经销商的战略意义
　　一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
　　二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
　　二、品牌招商的六种方式
　　扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
　　三、选对经销商
　　1、选择经销商的原则：严进宽出
　　2、学会《经销商筛选工具》
　　3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
　　案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。
　　第三单元：吸引优质经销商的谈判套路
　　一、经销商选择品牌的两个思考核心：
　　1、产品有没有利润?
　　2、我怎么把它卖出去?
　　二、突破经销商“三道防线”
　　人与人打交道都有三道防线，依次为：
　　1、情感防线，如何突破?
　　2、利益防线，如何突破?
　　3、品德防线，如何突破?
　　三、“四大问题”解决
　　1、四大问题：
　　问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
　　问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
　　问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
　　问题4：“你们的品牌没有知名度。”
　　2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
　　四、经销商谈判致胜策略
　　1、三步骤创造谈判双赢
　　2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
　　3、两个必备的经销商谈判思维
　　①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
　　②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
　　案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
　　五、如何策反竞争对手的经销商?
　　1、面对成熟市场，如何撕破缺口?
　　2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商
　　3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
　　案例分析：深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
　　第四单元：有效管理经销商的六大系统
　　一、解析经销商管理
　　1、“经销商管理”到底在管什么?
　　2、经销商管理的难点
　　3、经销商管理十二字精髓
　　4、经销商有效管理六大系统：
　　①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整
　　二、经销商的培育
　　1、不同成长阶段经销商的不同需求
　　①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段
　　2、制定针对性的经销商培育计划
　　3、如何成为经销商公司化经营的顾问?
　　4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
　　①员工招聘一原则
　　②员工培育二方法
　　③员工激励三策略
　　④员工考核四指标
　　5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
　　三、激励经销商的积极性
　　1、激励经销商的重要性
　　经销商的主推与否，将产生两个完全不一样的世界!
　　2、成长型经销商跟定你的三条件：
　　①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
　　3、激活成长型经销商的六个关键策略
　　4、负激励：经销商大户的三大“死穴”
　　5、有效管控经销商大户的五大法宝
　　6、警惕：经销商激励容易陷入的误区
　　案例分析：浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。
　　四、渠道冲突协调
　　1、互联网上低价冲击，如何有效控制?
　　2、同一市场多家经销商并存的管理策略
　　3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
　　4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用
　　5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
　　6、客大欺主的平衡方法
　　7、有效掌控经销商的四种手段
　　案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合?
　　五、做好经销商的动态评估
　　1、不评估就没有渠道持续增长
　　2、照搬大企业的KPI指标害惨人
　　3、实施经销商年/季考核与评估管理
　　4、经常要去查看店面陈列与库存状况
　　5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
　　六、如何优化你的区域市场?
　　1、区域市场经销商优化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
　　3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
　　4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
　　案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家损失一千万。