【课程背景】
　　在竞争愈加激烈的环境下，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销式转向顾问式。顾问式销售要求对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。然而，对于如何建立高价值成交的执行体系，许多销售人员仍有很多困惑——
　　 如何建立或完善销售流程?
　　 如何寻找系统的销售方法?
　　 如何把客户‘潜在’需求变为现实需求?
　　 如何建立与客户的有效沟通?
　　针对以上问题，我们特邀实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者崔建中先生，与我们一同分享《顾问式销售：建立高价值成交的执行体系》的精彩课程。本课程把客户放在销售流程的核心地位,以探寻并满足顾客需求为着眼点，对销售思想、销售流程、销售方法和销售工具都有系统的阐述。强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念，为销售精英呈现一套完整的、实战的顾问式销售技巧，从而为提升个人销售业绩，改善企业利润奠定坚实基础。
　　学习对象
　　营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
　　课程目标
　　1、陈述专业销售与普通销售区别
　　2、运用把线索变为商机的四种方法
　　3、建立九宫格谈话模型
　　4、熟悉不同状况下的竞争策略设计
　　课程内容
　　第一篇：重新认识复杂销售
　　1、 专业销售与普通销售区别
　　2、 复杂销售必须遵守的军规
　　3、 大项目销售的能力模型
　　4、 购买流程与销售流程分析
　　5、 复杂销售赢单的关键要素
　　6、 问题规划：痛苦链的建立
　　7、 愿景准备：目标库的建立
　　8、 大项目销售成功的公式
　　第二篇：客户导向的解决方案销售
　　第一章：策划出潜在客户
　　1、 商机=目标市场×客户×机会
　　2、 商机开发的原则与开发路径
　　3、 把线索变为商机的四种方法
　　4、 激发客户兴趣的四个切入点
　　5、 参考案例分析设计
　　6、 客户应用场景设计
　　7、 客户约见脚本设计
　　第二章：目标识别
　　1、 找到公司的客户定位
　　2、 销售谈话的流程构建
　　3、 客户采购目标的识别
　　4、 客户成功故事引导
　　5、 提问技巧解构
　　第三章：创建客户愿景
　　1、 目标与期望能力连接
　　2、 用业务场景展示能力
　　3、 九宫格谈话模型构建
　　4、 与客户一起构建价值
　　5、 目标扩展与方案梳理
　　6、 ‘汇报’业务场景结构
　　7、 拜访后邮件设计
　　第四章：竞争策略
　　1、 客户三阶段竞争关注点分析
　　2、 复杂销售可能的危险信号分析
　　3、 不同状况下的竞争策略设计
　　4、 投(议)标策略过程控制
　　5、 竞争机会的检测
　　6、 处理不期而遇的标书
　　7、 利用九宫格重构愿景
　　第五章：接触高层
　　1、 为什么要见高层
　　2、 如何才能见高层
　　3、 见高层前的准备
　　4、 与高层沟通技巧
　　5、 拜访后的工作
　　6、 高层邮件的撰写
　　第六章：控制住客户采购流程
　　1、 掌控采购流程的必要性
　　2、 让客户主动请你写选型计划
　　3、 成本效益分析
　　4、 成功标准引导
　　5、 采购过程控制策略
　　6、 处理客户迟迟不推进项目的策略
　　第七章：达成协议
　　1、 谈判中销售常犯的错误
　　2、 ICON谈判模式
　　3、 利益与立场
　　4、 替代方案：你的底牌
　　5、 构建并开启谈判
　　6、 谈判的发掘和改进阶段
　　7、 决策阶段：谈判收尾
　　8、 销售谈判工具