【课程背景】
　　让企业的市场推广部门了解优秀和顶尖的快消品行业trade marketing的概念和工作模块。
　　市场推广部门(trade marketing)是一个承接市场部策略，启动销售部规划的部门，它在企业中承担着重要的角色。优秀的品牌推广部门是“品牌终端化的保证”+“销售的头脑和发动机”。
　　适用于从品牌和销售独立运作型到策略合作型转型的企业，或多品类多品牌和多渠道并需要优化市场推广部门职能模块，提升市场推广部门能力的企业。
　　学习对象
　　重点对象：企业管理层;市场推广部门管理人员;市场部和销售部实际负责推广的管理人员
　　可选对象：品牌经理;产品经理;售区域市场经理、品类经理/主管等相关营销人员
　　课程目标
　　企业的品牌部门和销售部门各自为政? 品牌策略在终端的落地严重被偏离?
　　Trade Marketing部门的职能不清晰,夹在市场部和销售部之间左右为难?
　　各区域各销售团队目标和资源分配的流程和原则是什么?
　　终端策略: 如产品陈列, 产品组合,价格体系和推广促销的工作方法和考核评估是什么?
　　课程内容
　　第一单元：Trade Marketing的基础知识
　　TM的概念
　　TM的历史背景和产生的由来
　　TM的重要意义
　　TM的几种常见组织结构
　　TM 的标准操作流程(SOP)
　　SOP的定义和意义
　　SOP的周期和板块
　　建立适合企业自己的标准操作流程(客户化方案)
　　TM的在公司中的职能
　　基层职能：Trade marking与推广部、导购部的关联?
　　总部职能：Trade marking与品牌部与销售部的关系?
　　第二单略元： 生意计划和渠道布局/策略
　　跨部门生意计划
　　短期生意计划
　　中期生意计划
　　长期生意计划
　　渠道布局 (Where to Play)
　　渠道地图介绍
　　建立渠道地图的工作方法和参考数据
　　渠道策略( How to Win)
　　分地区分渠道的策略和重点
　　目标和资源的分配及其原则
　　第三单元：TM的理论基础 -购物者
　　购物者的特点和意义
　　购物者(shopper)的特点
　　购物者研究的对终端营销方案的意义: 精准/高产
　　购物者调研
　　基于购物者的“精、准”营销方案
　　提高销售，降低费比的购物者营销案例
　　购物者营销的方法和基本要素
　　Shopper Marketing
　　达能的经典案例
　　吉列经典案例
　　第四单元：终端营销规划 (1)- 商品陈列
　　商品陈列设计的概念和三重境界
　　第一层：使购物者舒服愉悦
　　第二层：体现产品线
　　第三层：体现品牌策略，增加销量
　　(跨行业案例分享)
　　如何规划商品陈列设计
　　商品陈列规划的4个步骤
　　牙膏/洗护品类的案例方法介绍
　　品牌和零售终端在制定原则上的统一和背离
　　第五单元：终端营销规划 (2)- 终端推广
　　终端推广的重点要素
　　体现品牌策略
　　提炼产品卖点
　　基于购物者的需求和购买习惯
　　终端推广工具设计和执行的4大原则
　　Be Convincing 让购物者信服
　　Be Understood 简明易懂
　　Be There 位置
　　Be Seen 吸引眼球
　　第六单元：终端营销规划 (3) – 促销设计和评估
　　促销的定义和分类
　　什么是促销
　　促销与营销的三个真理时刻
　　促销分类：消费者促销/渠道促销
　　促销的形式和适用性
　　Sell to More的形式和适用性
　　Sell More的形式和适用性
　　促销的周期计划
　　促销监控和评估
　　促销监控和评估的要素，基本流程
　　促销数据的收集和分析方法
　　促销的评估指标和方法
　　第七单元: 销售发布
　　概念性销售的介绍
　　概念性销售的应用和意义
　　概念性销售的五个步骤
　　经销商会议
　　如何举办成功的经销商大会
　　如何举办成功的订货会
　　重点KA客户的销售发布
　　联合生意计划
　　KA高层客户会议
　　第八单元: 案例分享和问题解答
　　每位学员带来一个实际的案例或者正面临的问题, 由讲师现场解答