学习对象

　　中层管理 基层主管 新员工

　　课程目标

　　1、如何快速建立信任，使顾客要求你向他们介绍产品?
　　2、如何找出他们真正的需求, 并将你的产品成为他们需求的唯一答案?
　　3、如何成为解决他们问题的专家，使他们象对医生那样听从你的推荐?
　　4、如何与自己的潜意识进行过有效的沟通?
　　5、如何发现、启发、创造客户需求，明确客户沟通的性格模式?
　　6、如何运用最具诱惑力的催眠式销售,成功缔结客户?
　　7、如何唤醒客户沉睡的心灵，激起客户初次购买和再次购买的欲望?
　　8、如何成功解除客户的购买抗拒4个绝招?让你永远不会对顾客的“不”字过敏。
　　9、如何设定购买情景，建立神经联想?
　　10、如何掌握高效的电话行销催眠术，让你在人海中找到自己的客户。

　　课程内容

　　一、催眠式销售心态
　　1.销售沟通中八条原则
　　2.销售人员自我状态管理的四种方法
　　1)观念管理 2)语言管理 3)动作管理 4)心念管理
　　3. 销售状态的两大禁忌
　　4. 心灵品质决定语言层次，心灵磁场决定语言效果
　　5. 游戏互动：飓风与太阳
　　1)什么是飓风式销售?什么是太阳方式销售?
　　二、购买的真相
　　1. “催眠购买”是怎么回事
　　2. 如何发现某人所处的催眠状态
　　三、 催眠式销售技术
　　1.沟通5要素
　　1)文字
　　2)语调
　　3)动作
　　4)语言讯息
　　5)非语言讯息
　　2 . 图象语言的五个原则
　　1)了解客户的熟悉的场景画面
　　2)了解客户心理上的厌恶抗拒
　　3)了解客户的神经感受形态
　　4)了解客户的兴趣爱好
　　5)了解客户的学业专业
　　3. 催眠的核心技术——契合的策略
　　1)语言契合的方法
　　2)观念感受情绪的契合方法
　　3)经验与动作的契合方法
　　4)确认的技巧
　　4. 问问题的技巧
　　1)开放式问题。 2)锁定式问题
　　5. 问问题的六大作用:
　　1) 问开始 2)问兴趣 3)问需求 4)问痛苦 5)问快乐 6)问成交
　　6. 问问题六大原则:
　　1) 注意语气语调 2)问简单的问题 3)问是的问题
　　4) 问二选一问题 5)事先想好答案 6)能问尽量少说
　　7. 聆听的层次
　　1)听懂对方说的话.
　　2)听懂对方说话背后的意思
　　3)听懂对方说话背后意思里想要你说的话.
　　4)听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.
　　8. 销售过程中永恒的六大问题
　　1) 你是谁?
　　2) 你要跟我谈什么?
　　3) 你谈的事情对我有什么好处?
　　4) 如何证明你讲的是事实?
　　5) 为什么我要跟你买?
　　6) 为什么我要现在跟你买?
　　9. 良性客户对产品或服务抗拒六大原因:
　　1)价格 2)功能 3)竞争对手 4) 质量 5)售后服务 6)与销售人员互动的感觉
　　10. 解除客户反对意见的步骤
　　1) 确定决策者 2)耐心听完客户提出的抗拒 3)确认抗拒 4)辨别真假抗拒 5)锁定抗拒 6)取得顾客承诺 7)再次框视 8)合理解释
　　11. 解除反对意见四种策略
　　1)说比较轻松还是问比较轻松
　　2)讲道理比较容易还是讲故事比较容易
　　3)西洋拳打法轻松还是太极拳打法比较轻松
　　4)反对他否定他比较轻松，还是认同他配合他、再影响他说服他比较轻松愉快.
　　12. 成交的关键
　　1) 成交的关键在于敢于成交.2)成交总在五次拒绝后.3)只有成交才能帮助顾客.4)不成交是他的损失