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【课程背景】
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质. 技能的要求也越来越高：销售人员接近客户. 与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析. 策略制定. 销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
“专业销售技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点. 策略. 技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习对象
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
课程目标
1、按照专业销售的标准来思考和行事。
2、了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间. 对正确的人. 做正确的事
3、提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
4、学会运用沟通技巧接近客户. 赢得客户的信任并建立关系。
5、掌握如何全. 准. 及时地收集客户购买信息。
6、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容
第一单元：建立高绩效的销售团队
一. 为何要建设团队：
1. 对集体的帮助
2. 对部门的帮助
3. 对个人的帮助
二. 什么是高效团队：
1. 团队的特征
2. 自主性
3. 思考性
4. 合作性
5. 团队的培养
三. 如何建立高效团队：
1. 激励
2. 领导力
3. 有效授权
4. 执行力
四. 团队建设中应注意的问题
1. 激励迷失现象
2. 偏移现象
3. 共振现象
大话西游---建设高效团队总结：
第二单元 营销部门的团队管理
一. 销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官?
案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二. 销售主管的沟通能力：
1. 如何去听出言外之意
2. 如何去讲出你的精彩演讲
讲给谁听
演讲与报告的区别
演讲过程中应注意与回避的小问题
肢体语言在演讲中的运用
如何应对现场难以回答的问题
演讲PPT的制作
现场演练：自我介绍3分钟
三. 销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
按区域划分
按产品划分
按客户划分
按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
销售人员/队伍的宗旨
a. “打江山”---新客户. 新产品的不断开拓挖掘
b. “守江山”---对已有客户现有市场的维护
市场部门的主要功能：
a. 寻找明天的市场方向
b. 设计适合的产品
c. 制定产品的价格体系
d. 促制公司/产品知名度的提升
e. 总之做好销售队伍的参谋. 服务与后勤保障工作
四. 销售人员的招聘
1. 甄选员工的原则：
任人唯亲?
任人唯熟?
任人唯贤?
思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平?
2. 对于几种不同类型员工的使用与管理
有德有才
有德无才
有才无德
无德无才
3. 团队成员组成的多样性：
外部的因素：
a. 不同发展阶段的选择
b. 不同业务模式下的选择
c. 不同产品特点的选择
d. 不同客户需求的选择
内部的因素：
a. 如何保持现有队伍的稳定性
b. 如何加强现有队伍的活力
c. 如何丰富现有队伍的功能
d. 如何平衡现有队伍的性别
思考：你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五. 销售队伍的激励
案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯
1. 激励的原理
2. 有效激励的误区
激励就是发钱
激励=奖励
激励是公司是人力资源部门的事
只提任务不谈激励
过于频繁的奖励
3. 薪配体系的建立：
思考题：薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?(为了今年的快速发展完成指标?
为了将来的持续平稳发展?为了新行业/客户的开拓?为了维护现有客户的业务?)
不同人员素质下的薪配设计
不同市场策略下的薪配设计
不同发展阶段薪酬设计
不同知名度下的薪酬设计
4. 激励制度的建立：
案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则：
a. 公平原则
b. 钢性原则
c. 时机原则
d. 清晰原则
销售团队建设与管理-上海工慧企业管理
信息来源：工慧企业管理服务外包网更新时间:2017-5-31浏览量：578字体大小：大 中 小
【课程背景】
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质. 技能的要求也越来越高：销售人员接近客户. 与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析. 策略制定. 销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
“专业销售技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点. 策略. 技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习对象
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
课程目标
1、按照专业销售的标准来思考和行事。
2、了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间. 对正确的人. 做正确的事
3、提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
4、学会运用沟通技巧接近客户. 赢得客户的信任并建立关系。
5、掌握如何全. 准. 及时地收集客户购买信息。
6、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容
第一单元：建立高绩效的销售团队
一. 为何要建设团队：
1. 对集体的帮助
2. 对部门的帮助
3. 对个人的帮助
二. 什么是高效团队：
1. 团队的特征
2. 自主性
3. 思考性
4. 合作性
5. 团队的培养
三. 如何建立高效团队：
1. 激励
2. 领导力
3. 有效授权
4. 执行力
四. 团队建设中应注意的问题
1. 激励迷失现象
2. 偏移现象
3. 共振现象
大话西游---建设高效团队总结：
第二单元 营销部门的团队管理
一. 销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官?
案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二. 销售主管的沟通能力：
1. 如何去听出言外之意
2. 如何去讲出你的精彩演讲
讲给谁听
演讲与报告的区别
演讲过程中应注意与回避的小问题
肢体语言在演讲中的运用
如何应对现场难以回答的问题
演讲PPT的制作
现场演练：自我介绍3分钟
三. 销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
按区域划分
按产品划分
按客户划分
按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
销售人员/队伍的宗旨
a. “打江山”---新客户. 新产品的不断开拓挖掘
b. “守江山”---对已有客户现有市场的维护
市场部门的主要功能：
a. 寻找明天的市场方向
b. 设计适合的产品
c. 制定产品的价格体系
d. 促制公司/产品知名度的提升
e. 总之做好销售队伍的参谋. 服务与后勤保障工作
四. 销售人员的招聘
1. 甄选员工的原则：
任人唯亲?
任人唯熟?
任人唯贤?
思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平?
2. 对于几种不同类型员工的使用与管理
有德有才
有德无才
有才无德
无德无才
3. 团队成员组成的多样性：
外部的因素：
a. 不同发展阶段的选择
b. 不同业务模式下的选择
c. 不同产品特点的选择
d. 不同客户需求的选择
内部的因素：
a. 如何保持现有队伍的稳定性
b. 如何加强现有队伍的活力
c. 如何丰富现有队伍的功能
d. 如何平衡现有队伍的性别
思考：你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五. 销售队伍的激励
案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯
1. 激励的原理
2. 有效激励的误区
激励就是发钱
激励=奖励
激励是公司是人力资源部门的事
只提任务不谈激励
过于频繁的奖励
3. 薪配体系的建立：
思考题：薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?(为了今年的快速发展完成指标?
为了将来的持续平稳发展?为了新行业/客户的开拓?为了维护现有客户的业务?)
不同人员素质下的薪配设计
不同市场策略下的薪配设计
不同发展阶段薪酬设计
不同知名度下的薪酬设计
4. 激励制度的建立：
案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理
激励制度四项原则：
a. 公平原则
b. 钢性原则
c. 时机原则
d. 清晰原则