学习对象
　　销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管理人员等;
　　课程目标
　　1.掌握着大量的市场信息;
　　2.按照专业渠道销售的标准来思考和行事;
　　3.了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象;
　　4.学会如何正确选择经销商及需要坚守的原则;
　　5.了解渠道冲突管理的内容、实质并掌握应对方法。
　　课程内容
　　第一章：危机与危机管理
　　不可回避的危机
　　危机面前容易出现的错误
　　如何在思想上正确对待危机的出现
　　如何具体处理所面临的危机
　　制度健全
　　迅速反应
　　尊重事实
　　承担责任
　　坦诚沟通
　　灵活变通
　　第二章：渠道的建设与经销商管理
　　渠道设计的原则与要素
　　外部环境
　　内部的优势与劣势
　　渠道管理的四项原则
　　渠道建设的6大目标
　　(一).经销商的选择：
　　我们要经销商做什么?
　　厂家对经销商的期望---
　　理想的经销商应该是---
　　选择经销商的标准是---
　　渠道建设中的几种思考：
　　销售商、代理商数量越多越好?
　　自建渠道网络比中间商好?
　　网络覆盖越大越密越好?
　　一定要选实力强的经销商?
　　合作只是暂时的?
　　渠道政策是越优惠越好?
　　我们的结论是
　　经销商愿意经销的产品：
　　经销商对厂家的期望：
　　厂家应尽的义务
　　厂家可以提供的帮助
　　厂家额外提供的服务
　　我们的结论是--
　　对方的需求，正是你对其管理的切入点
　　(二).经销商的管理：
　　渠道营销管理四原则
　　如何制订分销政策
　　分销权及专营权政策
　　价格和返利政策
　　年终奖励政策
　　促销政策
　　客户服务政策
　　客户沟通和培训政策
　　销售业绩是唯一的评估内容吗?
　　确定业绩标准
　　定额
　　重要的可量化的信息补充
　　产品组合和市场渗透
　　评估年度业绩
　　定额完成率
　　销售政策的认同和执行
　　客户满意度
　　市场增长率
　　市场份额
　　★ 讨论：渠道管理中的几个难点
　　(三).如何更好地与经销商打好交道：
　　与潜在经销商的沟通技巧
　　表达诚意，了解对方
　　充分表达自我
　　有效沟通的方法
　　明确沟通的重点是什么
　　沟通的重要性
　　对于要沟通的事情的好坏分析
　　用何种手段和方法实行
　　两点注意：
　　思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
　　沟通时一定要留意对方的情绪
　　有效沟通的听、说、读、写
　　做一个“有心人”---
　　当客户犹豫时;
　　当客户疑虑时;
　　当客户的要求过于苛刻时;
　　当客户的兴趣不大时;
　　(四).渠道冲突的管理：
　　渠道之间有哪些冲突?
　　市场范围的冲突;
　　经营价格的冲突;
　　经营品种的冲突;
　　经营方式的冲突;
　　经营素质的冲突;
　　渠道冲突的实质：
　　利益的冲突是：
　　渠道冲突的应对：
　　严格界定经营范围
　　界定价格体系
　　界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
　　不同类型渠道不同政策
　　新经销的扶持与老经销管理上的人性化
　　对我们的业务员严格要求
　　(五).销售队伍管理：
　　销售队伍的管理：
　　销售代表与经销商的不同作用
　　销售的基本素质及如何提高
　　销售人员的4项基本工作
　　销售拜访制度的建立
　　库存
　　销售完成
　　市场政策的执行
　　市场信息反馈
　　财务
　　渠道管理中的观念转变
　　在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
　　控制风险并不会损害销售。
　　现金到手之前销售并没有完成。
　　公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
　　货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
　　那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
　　越及时提醒客户就越早地收到货款。
　　客户从来都不会因被提醒付款而不满
　　(六).客户信用管理与销售预警系统：
　　销售量不正常波动
　　内外部过量库存
　　关键人员变动
　　新产品和新市场开发不利
　　帐龄急剧恶化
　　产品质量大幅下滑
　　第三章：课堂演练