学习对象
　　房地产公司董事长、总经理、策划总监、招商总监、运营总监、策划经理、销售招商经理
　　课程目标
　　1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目整体运营经验与研究，透过现身说法以实践经验为重
　　2、课程以开发商角度、实案剖析商业项目前期市场调研及项目招商经营难点及要点
　　3、学员通过项目讨论方式，结合导师实战经验和个案诊断能力，现场破解市场调研、招商、运营策略难题
　　课程内容
　　【第一部分】
　　一、缺乏专业市调定位的失败案例
　　1.上海老城隍庙豫城时尚案例(凭过往经验定位，收获失败的苦果!)
　　2.上海中山公园龙之梦案例(外行经营定位，走了弯路)
　　二、市场调查是商业项目定位前的必要“功课”
　　(一)如何控商业地产项目的服务质量过程
　　1.检查服务公司的项目服务质量内容(有否项目计划与时间内容的责任到人)
　　2.检查项目市场调查工作内容是否专业(专业度最强内容)
　　(二)如何检查项目市场调研内容
　　1.检查服务公司是如何编制市场调查计划
　　2.检查服务公司的市场调查工作的规范作业流程
　　(三)如何检查市场调查的实施
　　第一：市场调查内容
　　第二：市场调查方法
　　1.现场实地考察
　　(一)如何看商圈
　　(二)如何看商场(案例：广州太古汇、正佳广场)
　　(四)市场调查方法与技巧
　　1.客单价、租金、商场营业额等调查的方式方法
　　2.酒店/办公/公寓产品租售价格的调查方法
　　提醒：还可利用数据库/服务过项目的数据资料。
　　3.问卷调查中消费需求与特征的调研技巧
　　提醒：调查问卷不能千篇一律，要有个性、针对性。
　　4.调查结果整理与观点归纳提炼的要领
　　提醒：调查结果整理是为市场研究报告提供依据的。
　　5.如何做深度访谈
　　6.如何做问卷调查
　　提醒：调查问卷发放范围的设定(样本采集的针对性、全面性、被访者的年龄段)
　　7.如何做模拟招商
　　模拟招商的作用与方法
　　(五)检验市场调查的质量
　　三、《市场研究报告》应该反映的内容
　　(一)《市场研究报告》的编写内容与逻辑
　　(二)对开发商及项目地块的理解与研究
　　第一模块：投资商/开发商研究
　　第二模块：项目地块研究
　　第三模块：城市经济发展研究
　　第四模块：城市房地产市场研究
　　1.当地房地产调空政策
　　2.整体发展水平/土地供应/土地成交价/空置率
　　3.开发与投资/施工面积
　　4.销售市场/销售面积/销售价格
　　5.当地房产特殊规范
　　第五模块：商业市场研究的重点(供应市场、需求市场、发展空间)
　　第六模块：其它物业市场的研究(住宅产品、公寓产品、酒店产品、办公产品)
　　1.投资者分析
　　2.影响公寓投资行为因素
　　3.公寓投资者配套设施偏好
　　第七模块：借鉴案例的研究
　　1.实施招商最重要的是把握商家的需求
　　2.城市中不同商圈性质的商业经营价值具有很大差别。
　　3.判断商业价值的三个核心关键词：区位+交通+人口
　　【第二部分】
　　一、什么样的商业项目容易招商?
　　这样的商业不愁招商-对常州武进区吾悦广场商业项目的点评。
　　一个地级市区级商圈项目为何能招入ZARA等轻奢品牌?
　　1、城市等级与商圈性质决定了招商的难易程度
　　商家是否愿被招商的模拟验证：
　　省会城市市级商圈模拟招商的结果
　　地级市区级商圈模拟招商的结果
　　县级市社区商圈(1)模拟招商的结果
　　县级市社区商圈(2)模拟招商的结果
　　2、经营商家的开店计划决定了是否能够进入该城市
　　(1)经营商家在该城市是否有布点的计划
　　(2)你的商业项目是否符合商家的要求(含经营者关注重点)
　　二、商业地产项目的开发营运流程
　　商业房地产项目整体开发各阶段的工作内容：
　　第一、土地获取阶段9项工作
　　第二、规划设计阶段6项工作
　　第三、开工准备阶段6项工作
　　第四、开工建设阶段7项工作
　　第五、开盘准备阶段3项工作
　　第六、开盘销售阶段3项工作
　　第七、工程建设阶段20项工作
　　第八、竣工入住阶段8项工作
　　第九、售后及移交阶段9项工作
　　三、商业经营管理公司的六大营运管理职能与内容
　　(一)商业经营管理公司的六大营运管理职能
　　1.1.返租/招商/商家品牌更换等5项职能
　　2.租赁/入驻审核管理5项管理职能
　　3.市场营销管理4项管理职能
　　4.商业服务管理5项管理职能
　　5.行政事务管理4项管理职能
　　6.物业管理5项管理职能
　　(二)商业经营管理公司的六大服务管理内容
　　1.1.租赁/返租6大服务管理内容
　　2.租赁/入驻审核7大服务管理内容
　　3.市场营销4大服务管理内容
　　4.商业服务7大服务管理内容
　　5.行政事务4大服务管理内容
　　6.物业服务7大服务管理内容
　　四、招商工作的四大管理阶段
　　(一)招商前对项目的理解阶段
　　第一阶段的3项主要工作内容(招商前对项目的理解阶段)
　　第二阶段的8项主要工作内容(招商的组织准备阶段)
　　第三阶段的3项主要工作内容(项目的招商执行阶段)
　　第四阶段的2项主要工作内容(商家进场装修阶段)
　　(二)招商与经营管理的阶段与工作实施步骤
　　第一阶段：项目理解阶段
　　市场调研的目的(含市场调研成果)：
　　通过人口及消费结构、城市商业状况、同类竞争分析以确定目标客层和商品档次的调查，寻找商圈中亮点和空白，形成错位经营，打造本项目核心竞争优势。
　　[第一项工作]：对项目建筑指标的解读--限制条件与局限性
　　1.项目地块的建筑指标有哪些限制条件，对招商有哪些局限。
　　2.项目地块的建筑指标是否符合主力商家的要求，有否改变的可能性。
　　案例一：山东济南英雄山路项目(地块产品的调整方案)
　　[第二项工作]：对项目的市场市调与定位的理解
　　市场调查内容(6项)
　　附：商业市场调查内容一览表
　　[第三项工作]：如何做好品牌落位工作
　　1.品牌落位的思路与方法
　　2.确定品牌落位图，形成商铺布局平面图
　　3.品牌落位案例介绍：城开“世纪之门”项目案例、唐山铁路楼项目案例
　　[第四项工作]：对项目建筑规划设计的参与(修改与调整)
　　第二阶段：组织准备阶段
　　[第一项工作]：项目招商经营管理前的组织准备
　　1.建立招商组织
　　2.招聘与培训招商人员
　　[第二项工作]：项目招商经营管理前的工作准备
　　第三阶段：商执行阶段(含招商技巧)
　　[第一项工作]：准备招商洽谈工作的内容--招商洽谈的工作内容
　　[第二项工作]：确定招商的方式--五种招商方式的选择
　　[第三项工作]：招商计划实施期--招商计划实施(含招商目的与方式)
　　第四阶段：进场装修阶段
　　[第一项工作]：经营商户进场装修的审核--商户进场装修的审核内容
　　第二项工作：经营商户进场装修的实施
　　附：商业经营管理公司关于经营商家办理入驻手续的流程图
　　五、招商实施步骤中的重点工作(每一步骤的重点工作详细解说)
　　1.招商实施步骤
　　步骤一：招商工作的前期调研准备阶段
　　步骤二：招商方案的设计策划阶段
　　步骤三：招商实施筹备阶段
　　步骤四：招商实施阶段
　　步骤五：进场装修阶段
　　1.招商成果的衡定标准
　　2.招商租金的测算思路与方法(含一般商业业态业种的租金水平)
　　3.超市卖场对购物中心的作用
　　4.百货对购物中心的作用
　　六、商业项目开发运营各阶段的关注要点
　　(一)建筑规划设计阶段的关注要点
　　1.方案设计阶段关注4个要点
　　2.扩初设计阶段注4个要点
　　3.施工图设计阶段注5个要点
　　4.外立面设计阶段注4个要点
　　(二)招商启动阶段的关注要点
　　(三)工程施工建设阶段的关注要点
　　(四)招商实施阶段的关注要点
　　(五)商家进场装修阶段的关注要点
　　七、商业经营管理公司的日常经营管理工作内容