【课程背景】
　　市场就是优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则!
　　可惜不是你!客户对你说暂时不需要，可下一秒订单就交到了别人手上!
　　有的销售人员滔滔不绝，却没有挖到客户的需求!
　　有的销售人员口如悬河，却没有获取客户的信任!
　　千人千面，不同风格的客户我们如何应对!
　　客户年龄比你大，经验比你丰富，收入比你多!
　　客户是咄咄逼人，销售人员步步退让!
　　一方是老虎，一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势!
　　当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候，必须扭转客户的思维!
　　前半场很热闹，后半场很精彩，一切都很圆满，就差差差最后临门一脚!
　　课程内容
　　第一单元：业绩玄机——“销售力”的根源
　　一、三军未动，“准备”先行
　　客户凭什么选择你?
　　这是什么?为什么成交?为什么现在成交?
　　由卖到买转化：如何帮客户一起买东西?
　　永远没有第二次机会
　　三三原则:30分钟准备 3秒钟印象 3分钟表达
　　魔鬼藏在细节中，差距就在细节中!
　　二、销售绩效黄金公式：动力X能力
　　销售计划的制订
　　销售不是靠口才，而是靠准备
　　第二单元：确定“营销标靶”——优质客户识别与开发技巧
　　一、揭开“大客户的神秘面纱”——挖掘与识别优质客户
　　优质客户信息收集的3大核心要素
　　优质客户信息收集关键四步
　　“碟中谍”——核心客户情报获取与业务渗透
　　客户核心情报资源的挖掘策略及分析方法
　　核心客户业务渗透策略及客情关系维
　　二、全新销售模式：“人际关系销售模型”——如何潜入客户亲密圈
　　小工具，大作用：《客户资料卡》
　　第三单元、掌控先机—洞察购买心智
　　一、大客户营销特性与心理需求
　　揭秘客户选择产品的心理地图
　　赢得信任十大诀窍
　　二、需求是锁，问是钥匙——洞察客户的购买动机
　　你为什么无法打动客户
　　60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
　　如何有效发问，将简单的问题点引向深处?
　　让客户要“买”的连环四问法
　　购买动机增倍提问法：想买、很想买、非买不可!
　　人际风格沟通特点和应对策略
　　三、亮出最犀利的营销武器——营造感觉，种下成交元素的心锚
　　让客户主动!让客户感受!让客户产生购买欲望!
　　四、一阵见血——销售魔法词
　　让客户想见你!让客户爱见你!让客户不得不见你!
　　第四单元、价值呈现——让你的产品成为不可替代的“唯一”
　　一、先需求，后方案
　　发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益
　　如何做好产品和服务价值呈现与强化?
　　二、创造 “唯一”——如何体现个性化、针对性的方案介绍
　　建立“主客两益”关系：竞争→竞合→竞予
　　提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略
　　方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
　　第五单元：临门一脚——谈判必杀技
　　你了解客户的谈判风格吗?你了解谈判前必要准备工作吗?
　　一、三三五制双赢谈判策略
　　1)三步骤创造谈判双赢
　　2)三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
　　3)五个有效的谈判策略
　　4)绝对对你有用的谈判思维
　　谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
　　不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
　　活学活用切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
　　二、案例分析：十大谈判陷阱
　　1) 害怕丢单，不敢坚持合理要求
　　2) 对客户让步过早，过快
　　3) 意气用事，忘了目标
　　4) 信息不足，盲人骑瞎马
　　5) 内部协调不足，客户面前争论
　　6) 缺乏整体计划，胡乱应战
　　7) 被对方控制，处处被动
　　8) 从最难，最敏感处开始
　　9) 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判
　　10) 最后阶段草率，留下后患
　　三、获得承诺与达成最后协议
　　“结束”还是“开始”?：成交大忌
　　第一要事：请客户写下对产品或服务的评价
　　发展“纵横双向“的销售模式
　　独家传授从1——N，从N-1的优质客户爆量秘诀
　　讨论：如何策反竞争对手的客户?
　　第六单元 《“复活者联盟”——唤醒与开发休眠客户》
　　一、无限潜力池——为何要唤醒休眠客户
　　休眠客户蕴含无限潜力
　　内外环境压力加剧
　　二、如何唤醒与开发休眠客户
　　1) 休眠客户产生的原因及如何避免
　　2) 唤醒与开发休眠客户意识塑造
　　3) 休眠客户唤醒实战技巧：猎犬计划
　　4) 开采“未被挖掘的金矿”，营销意识和方法创新活动
　　USP、风险逆转设计、客户推荐系统、寻找合作伙伴、服务标准化设计
　　现场模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍!
　　第七单元、远超他人--穿透心墙的深度服务
　　一、成为你的盈利工具——客户档案的管理与完善
　　1、客户高价值管理基础——客户档案
　　客户档案的4种形式
　　客户分类管理
　　客户档案关键整理技巧
　　2、客户档案让客户价值最大化——有效的客户经营
　　1) 如何从客户档案建立客户经营模型
　　2) 客户经营的6个价值
　　3) 盈利式客户经营的阶段和方法
　　4) 深度服务七大“致胜利器”
　　1、“标准化”之剑：向客户许下公众承诺
　　2、“个性化”之剑：以“特色”成为第一
　　3、“专门化”之剑：优质服务三大黄金标准
　　4、“原始化”之剑：创造差异化的沟通模式
　　5、“系列化”之剑：持续提供高质量的服务
　　6、“娱乐化”之剑：开发客户满意度的前奏
　　7、“人性化”之剑：365个不间断的服务良机
　　现场模拟实战演练：“超级服务组合”大竞拍
　　第八单元 致胜王道——如何变得不可战胜!
　　1) 形象策略：开发“魔力标签”
　　2) 展示策略：最可“信任”的销售姿势
　　3) 时间策略：“逆天候”法则
　　4) 地点策略：黄金定律
　　5) 人物策略：客户“关键生活阶段”
　　6) “反向”策略：披露必需事物
　　7) 沟通策略：“永久记忆性”销售
　　8) 商业秘密!：“潜规则”之惑