学习对象
　　总经理、营销总监、销售经理
　　课程目标
　　了解大客户是什么
　　如何在拜访大客户是更有效的判定商机
　　如何有效控制大客户销售进程
　　了解如何更好的谈判，获得更大的收益
　　课程内容
　　第一单元：什么是大客户
　　1.大单与大客户
　　2.供应商对于客户的层次
　　3.客户的购买心理
　　4.销售人员的三个级别
　　第二单元：大客户挖掘与购买分析
　　1.四种客户类型
　　2.潜在客户的挖掘方法
　　3.客户信息来源
　　4.购买者分析
　　5.采购决策中的五种角色
　　第三单元：拜访大客户判定商机
　　1.拜访的目的
　　2.拜访的过程
　　3.拜访后的跟进
　　4.有效判定商机
　　第四单元：有效控制大客户销售进程
　　1.清楚你在销售什么
　　2.如何建立信任
　　3.处理异议
　　4.大客户失控信号
　　第五单元：签署大客户
　　1.大客户销售心理曲线
　　2.什么是谈判?
　　3.衡量谈判的三个标准
　　4.大客户谈判的五个阶段
　　5.攻克最后一分钟犹豫