学习对象
　　销售总监、营销总监、分公司(办事处)负责人、区域经理、销售骨干等。
　　课程目标
　　1、个人攻关能力的10大提高关键点;
　　2、高效管理大客户的12方面;
　　3、客户10大需求分析;
　　4、控制客户风险7个要点。
　　课程内容
　　前言：你是在做营销还是在做销售?
　　第一部分 “不要脸”
　　玻璃心与发面团;“面子”与销售的关系;
　　对销售人员的核心要求进行深度剖析，解决销售中的“面子、态度、坚持”问题。
　　第二部分 大客户的明确及制度建立
　　客户不是越多越好，是越准确越好。通过对客户的筛选将有限的精力用到精准的目标对象上，解决客户组合问题，提高策划客户的效率。
　　1、大客户的定义;2、大客户的分类; 3、大客户的制度;
　　第三部分 “策划”大客户10大关键点
　　大客户不是做出来的，是“策划”出来的。每一个客户都是一场战役，如何布局与心态准备才能赢得未来。华为、北京地铁两个案例分析;
　　1、团队作战
　　团队作战的分工与合作;
　　2、时间管理
　　时间管理的重要性与方法;
　　3、客户需求
　　找出客户的“痛点”需求;客户的10大需求分析;敢于表达对客户的“爱”;
　　4、关键点的把握
　　客户采购流程图案例分析，找到搞定客户的“要穴”。
　　5、产品与工具
　　大客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍;
　　攻关工具的分类与使用;营销工具制作的方法与要点;
　　6、销售模式与架构
　　合理的销售模式与架构;
　　7、内线
　　内线的特点与分类;内线的建立与维护方法;
　　8、大客户的管理
　　客户管理的12个方面;防止大客户叛离10个要点;
　　9、互联网时代的大客户策划
　　互联网工具的使用方法;销售的本质;
　　10、防范大客户风险
　　客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售人员不仅仅是业绩的产生者，也应承担风险的控制责任，让有限的公司资源运用到无限的“优质客户中”。
　　大客户控制风险的7个关注点。
　　提问答疑交流