学习对象
　　董事长、总经理、营销副总、总监及分公司、大区经理等企业管理人员
　　课程目标
　　1. 定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变;
　　2. 运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变;
　　3. 模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变;
　　4. 组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变;
　　5. 营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变;
　　6. 管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变;
　　7. 队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。
　　课程内容
　　第一讲：解决方案营销——理念与本质
　　1、为什么说解决方案营销是一场营销革命?
　　2、解决方案营销的本质是什么?
　　3、产品是不是解决方案?
　　4、企业为什么要实施解决方案营销?
　　5、什么样的客户适用于解决方案营销?
　　6、系统解决方案的开发模型(PTV模型)
　　第二讲：解决方案营销的六大关键因素
　　1、营销管理的转变：从过程管控的精细化营销到以结果为导向的营销
　　2、经营定位的转变：从产品供应商到解决方案专家
　　3、企业价值的转变：如何为客户创建价值
　　4、建立组织化、职业化的团队营销
　　5、“产品+服务”的顾问式销售方式
　　6、建立配套绩效管理体系
　　第三讲：解决方案营销的三大标杆企业分析
　　1、标杆分析1：IBM
　　(1)IBM业务变革之路
　　(2)IBM的经营理念
　　(3)“大象跳舞”转变成功的关键
　　(4)IBM的转型的成功路径
　　2、标杆分析2：认识华为铁三角团队营销
　　(1)铁三角团队的来源
　　(2)铁三角团队图
　　(3)铁三角团队本质与作用
　　(4)铁三角团队与华为
　　(5)铁三角团队建设精要
　　3、标杆分析3：南方略
　　(1)南方略解决方案营销十大经典案例
　　(2)南方略解决方案营销十大观点
　　(3)解决方案营销全面导入四大内容
　　(4)解决方案营销全面导入路径图
　　(5)解决方案营销48字真经
　　第四讲：解决方案营销4W1H导入系统
　　1、解决方案营销的三层设计：组织、团队、个人三层设计
　　2、案例分析：3A石材与解决方案营销
　　3、企业开展解决方案营销常见的六大问题
　　4、企业解决方案营销"4W1H"导入系统：
　　(1)理念导入：理念导入基础路径图
　　方案营销理念导入期9大做法
　　(2)战略导入：解决方案营销战略导入四步法
　　(3)产品导入：解决方案产品5大特性
　　解决方案产品规划路径
　　解决方案内容规划
　　(4)组织导入：资源对外，建立用户驱动的市场导向组织
　　内外整合，提升方案整体服务能力团队营销、做厚客户界面
　　(5)流程导入：南方略营销执行核心要素模型
　　流程导入四大手册
　　方案项目开发总流程
　　项目开发阶段里程碑
　　第五讲：解决方案营销——组织化团队运作
　　1、何谓组织化团队运作?
　　(1)从个人单帮到团队营销
　　(2)专业有专长，分工有协作
　　(3)本质：以客户为中心的组织变革
　　2、组织化团队运作的优点是什么?
　　(1)减少对个体的依赖，强化企业自主性
　　(2)可复制推广性，保障业务稳定性
　　(3)系统化的流程管控，优化企业管理结构
　　3、铁三角团队角色与职能分工
　　(1)铁三角团队成员的角色与职责
　　(2)铁三角成员价值贡献关系
　　(3)核心能力要求
　　4、如何打造卓越的铁三角项目团队?
　　(1)规划团队
　　(2)组建团队
　　(3)建设团队
　　(4)管理团队
　　第六讲：解决方案营销的实施——客户开发、跟进与缔结
　　1、如何开发潜在客户?
　　(1)为什么解决信息不对称是营销第一步?
　　(2)解决信息不对称问题的三大方法
　　(3)解决信息不对称问题的实操做法
　　2、如何有效跟进客户关系?
　　(1)为什么做实每个业务机会是营销成功的核心与关键?
　　(2)如何分析与评估客户需求?
　　(3)做实每个业务机会的六大步骤
　　(4)做实每个业务机会的实操做法
　　(5)如何避免营销过程中常犯的低级错误?
　　(6)如何应对营销中客户常常出现的情况与反应?
　　(7)如何化解客户疑虑、异议与担心?
　　(8)如何对客户决策链五者有的放矢展开营销?
　　(9)如何发展与使用客户内线?
　　(10)如何阻击竞争对手和干扰客户决策?
　　(11)如何有效提升报价技巧?
　　(12)如何有效提升谈判技巧?
　　(13)成交大客户的五种实效方法
　　3、如何有效实施销售项目管理?
　　(1)为什么需要以项目制的方式进行营销?
　　(2)销售项目管理的实战操作
　　(3)解决方案营销学员案例解析与落地微咨询