课程目标
　　1、训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
　　2、从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
　　3、全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
　　4、使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
　　课程内容
　　一、精心准备——是狼就得准备
　　1、心智准备：愿不愿与敢不敢
　　目标：从“心”解决员工的原动力问题
　　注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
　　2、知识准备：懂不懂与透不透
　　营销知识：弗洛伊德与营销实践
　　客户心理：AIDMAS理论
　　商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
　　即时训练：人生三件宝
　　目标：解决员工的专业性问题
　　注明：专业就是一针见血
　　3、技巧准备：会不会与熟不熟
　　自我管理客户管理
　　沟通技巧谈判技巧
　　目标：让员工明白，会比懂更重要
　　注明：纸上谈兵是迷局
　　4、工具准备:销售实用工具箱
　　5、客户开发:打开局面有方法
　　开发:十种经典开发策略
　　筛选：不是“MAN” 靠边站
　　讨论：销售人员具备什么最重要?
　　讨论：如何开拓客户最快?
　　二、激起兴趣——一见就要如故
　　1、拜访的时机和对象
　　2、首次拜访的目的
　　3、建立信任的方法
　　4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
　　问—销售变被动为主动
　　听—获得信息拉近距离
　　说—光辉前景恐怖故事
　　5、查—参透四类性格机理
　　软化强势的“曹操”
　　激发内隐的“诸葛”
　　逼迫和蔼的“刘备”
　　扇动外化的“张飞”
　　演练：问、听、说的交流沟通技巧
　　演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
　　三、探寻需求——掏空客户内心
　　1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
　　Situation -背景问题—随风潜入夜
　　Problem -难点问题—问题似大堆
　　Implication –隐含问题—暗示得与失
　　Need -示益问题—润物细无声
　　案例：没有需求，照样购买
　　演练：有效挖掘客户需求
　　2、穷尽客户的需求5W2H
　　案例：小小问题引出的祸患
　　3、分析需求-层次与层面
　　马斯洛需求五个层次
　　决策、管理和执行层
　　案例：创造需求的买眼镜故事
　　讨论：如何消除客户的防备心理?
　　四、呈现方案——挑起客户欲望
　　1、呈现手段:综合利用手段
　　手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
　　口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
　　语言的抑扬顿挫
　　抓住对方注意力
　　案头:方案的撰写技巧
　　2、呈现方式:善用FABE法则
　　F-特点：客户貌似喜欢特点
　　A-优点：客户天生敏感差异
　　B-利益：客户最终在乎利益
　　E-举例：更加希望现实佐证
　　3、呈现策略：把握呈现时机
　　海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
　　顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
　　关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
　　4、呈现目标：引发客户幻想
　　演练：如何给客户介绍产品或方案
　　讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略?
　　五、异议处理——化解客户飞刀
　　1、客户五把异议飞刀：
　　沉默——无声的刀
　　问题——连环的刀
　　表现——直接的刀
　　怀疑——钝厚的刀
　　批评——尖锐的刀
　　2、化刀四步——先处理心情
　　认同、赞美、转移、反问
　　案例：身价40万的85后姑娘
　　3、化刀细节——再处理事情
　　没有时间、考虑考虑
　　我不需要、价钱太贵……
　　练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
　　讨论：当客户指责你时，你该如何处理?
　　六、谈判成交——踢好临门一脚
　　1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
　　2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略
　　3、价格谈判：客户五轮砍价
　　第一轮：见面就砍
　　第二轮：就价论价
　　第三轮：搬出对手
　　第四轮：请示领导
　　第五轮：蛋中挑骨
　　4、谈判诡道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
　　5、准确把握成交时机：客户的“秋波
　　成交信号：语言信号、非语言信号
　　6、射门十种脚法
　　案例：成交现场的异外