【课程背景】
　　机不可失，用高效拜访方法去打单!
　　销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题——
　　缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结
　　因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单
　　难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺
　　本课程针对以上问题，在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
　　学习对象
　　销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
　　课程目标
　　1、学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
　　2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩
　　3、提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控
　　4、获得客户承诺，大大缩短销售周期
　　5、学习一套共同的销售拜访语言
　　课程内容
　　一、销售拜访基础
　　1、客户购买行为分析 ：从不想买到想买
　　2、客户怎样买：客户决策要素分析
　　3、客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品
　　4、销售的两个基本任务
　　5、销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖
　　二、客户拜访方法论
　　1、约见客户
　　(1)为什么客户不见你
　　(2)常见的错误约见理由
　　(3)正确的商业理由才能见到客户
　　(4)设计客户约见脚本
　　【第一天下午】
　　2、承诺目标
　　(1)销售拜访目的最终是什么
　　(2)什么是承诺目标
　　(3)如何设计承诺目标
　　(4)为什么要不到承诺目标
　　(5)利用承诺目标控制客户采购流程
　　3、建立信任
　　(1)客户关系的内涵
　　(2)如何判断客户是否信任你
　　(3)利用专业形象建立信任
　　(4)利用专业能力建立信任
　　(5)利用共通点建立信任
　　(6)利用利益关心建立信任
　　【第二天上午】
　　4、获取信息
　　(1)需要获取什么信息：动态与静态信息
　　(2)如何自我介绍
　　(3)如何进行暖场
　　(4)如何听到有效的信息
　　(5)利用三种类型的提问，了解客户所想
　　5、给予信息
　　(1)什么是真正的优势
　　(2)从哪些方面体现公司的优势
　　(3)体现产品的优势的三步法
　　(4)四方格法链接需求与产品
　　【第二天下午】
　　6、获得承诺
　　(1)承诺类提问与顾虑类提问
　　(2)购买信号
　　(3)异议处理技巧
　　(4)商务谈判技巧
　　(5)防止客户反悔技巧
　　三、拜访预演与评估
　　1、访前检查：七要素评估
　　2、访前预演
　　3、访后评估：回顾、挑选、前馈