课程大纲
　　单元一：销售人员的“挑战”
　　1. 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，
　　2. 了解销售中常见的“挑战”
　　3. 学习“挑战”的影响
　　4. 分析“挑战”背后的原因
　　单元二：系统销售的力量
　　1. 理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略” ，背后的原因，以及应对之道。
　　2. 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
　　3. 传统的卖方流程及弊端
　　4. 买方应对传统销售的策略
　　5. 买家-卖家之间的周旋和博弈
　　6. 重新审视：销售挑战背后的原因
　　7. SANDLER 销售系统总览
　　单元三：成功金三角
　　1. 态度三角
　　2. 行为三角
　　3. 技巧三角
　　4. 成功三要素的相互作用
　　单元四：建立信任
　　1. 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续
　　2. 增强客户关系的策略
　　3. 客户对销售人员的信任评估
　　4. 客户心理分析
　　5. 心理学原则在沟通中的运用
　　6. OK—Not OK 的原则
　　7. VAK 多感官沟通法
　　8. 镜像匹配原则
　　9. 沟通饼状图
　　10. 高效互动式沟通
　　单元五：事先约定
　　1. 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊” 管理
　　2. 客户的期待，事先解除“成交隐患”
　　3. 事先约定的价值
　　4. 事先约定的形式
　　5. 事先约定的运用场景
　　6. 事先约定的 5 要素
　　7. 事先约定 ANOT 流程
　　单元六：提问策略
　　1. 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售
　　2. 人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
　　3. TA-交互心理学
　　4. 反向提问策略
　　5. 怀柔话术
　　6. 心理学原则应用
　　7. 钟摆理论
　　8. 消极反向提问
　　9. 弱者 vs 强者
　　10. 研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗?
　　单元七：挖掘客户的痛
　　1. “痛”的三要素
　　2. “痛的漏斗”
　　3. 情境练习 1
　　4. 第三方故事策略及运用
　　5. 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
　　6. 情境练习 2
　　本单元对应的 SANDLER 原则
　　单元八：了解客户的预算
　　1. “钱”背后的深层问题
　　2. Sandler 挖掘预算的方法
　　3. 猴爪理论
　　4. 本单元对应的 SANDLER 原则
　　单元九：决策流程
　　1. 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外” 。
　　2. 明晰客户决策流程要素
　　3. 明晰客户决策流程的方法
　　4. 决策地图
　　5. 见到最终决策人的策略
　　6. 练习
　　7. 本单元对应的 SANDLER 原则
　　单元十：方案及展示
　　1. 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
　　2. 方案及展示的 4 要素
　　3. 方案及展示的结构及流程
　　4. 终极约定
　　5. 温度计理论
　　6. 本单元对应的 SANDLER 原则
　　单元十一：防止反悔
　　1. 防止客户反悔，确保订单落实
　　2. 防止反悔 3 要素
　　3. 防止竞争敌手的反击
　　4. 本单元对应的 SANDLER 原则
　　讲师简介
　　伍杰
　　中国培训网高级讲师
　　伍杰老师具有超过 10 年的管理及培训经验。他曾先后担任仁泰文化发展(北京)有限公司总经理，学而思国际教育(NYSE:XRS)培训部经理，北京环球智康时代教育咨询公司市场部经理等。
　　伍杰老师多年来一直带领团队奋战在销售一线，曾先后担任培训部、市场部、企业文化部负责人，对于销售流程，销售体系以及企业文化系统的构建都有一系列实战经验。伍杰老师在多年的从业经历及自主创业过程中积累了丰富的一线经验。