【课程背景】
　　闫老师曾在金星啤酒集团任营销副总监，在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的饮料设备制造与销售公司)任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手!闫老师先后为山工、柳工、熔安重工等工程机械企业提供过相关培训服务，对工程机械行业比较熟悉。
　　课程收益
　　1.掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术
　　2.掌握客户购买心理的本质
　　3.掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧
　　4.掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧
　　5.掌握高效的说服和影响的技巧
　　课程大纲
　　第一章 客户购买心理分析
　　一、客户的购买心理动机
　　1、现实与期望的差距
　　2、摆脱痛苦获得快乐
　　二、客户的购买心理
　　1. 面子心理
　　2. 从众心理
　　3. 推崇权威
　　4. 爱占便宜
　　5. 受到尊重
　　6. 自己决定
　　三、不同客户性格类型的客户心理
　　1. 权威型
　　2. 完美型
　　3. 合群型
　　4. 表现型
　　第二章 销售过程中客户心理把握与客户沟通技巧
　　一、准备阶段的心理演练
　　1、树立一个观念
　　2、打消一个观念
　　3、树立一个信念
　　案例：一分钟销售法
　　案例：照镜子心理暗示法
　　二、客户的需求心理把握与沟通技巧
　　1、销售漏斗模型分析
　　2、建立客户信任的六大法则
　　3、提问式销售法对客户的心理影响
　　4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响
　　5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
　　案例：从《卖拐》中学习SPIN模式
　　案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售
　　6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销
　　7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响
　　8、客户需求冰山模型分析
　　9、如何挖掘客户潜在需求
　　案例：老太太买水果
　　10、心理暗示的作用
　　案例：望梅止小渴
　　三、产品价值呈现的沟通技巧
　　1、从产品的销售者到解决方案的提供者
　　视频：站在客户的角度帮助客户购买产品
　　2、项目演示中的沟通技巧
　　案例：IBM的成功之道
　　案例：某企业的项目演示为何成功
　　3、产品卖点与买点
　　案例：少女买房子
　　4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
　　为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具
　　FABEC工具的内容
　　案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力
　　四、商务谈判中的5大关键沟通技巧
　　1、开场技巧
　　案例：邓小平谈判.flv
　　讨论：开场白如何设计
　　讨论：如何赞美对方
　　2、提问技巧
　　案例：张良与樊哙劝刘邦
　　讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
　　3、倾听技巧
　　案例：听见与听到
　　4、阐述技巧
　　案例：FABEC阐述策略
　　5、答复技巧
　　案例：工资谈判
　　五、解除客户异议的心理博弈
　　1、客户购买的心理障碍
　　2、客户异议的本质
　　3、处理客户异议8大沟通技巧
　　六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
　　1、客户成交的时心理活动分析
　　2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
　　3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
　　第三章 新品上市的有效策略(略讲)
　　一、新品上市的最关键策略――终端的有效覆盖
　　二、经销商新品运作的激励
　　三、经销商覆盖
　　四、新产品运作之经销商维护及终端维护
　　五、为提升新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。
　　讲师简介
　　闫治民
　　中国培训网高级讲师
　　狼性营销实战与团队训练导师
　　闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为中信银行、太平保险、嘉禾保险、江苏沭阳东吴村镇银行、句荣银行、农业银行广州北秀支行、青岛农商行、中牟农村信用社、徽商银行、海门农商行、北京农商行、光大银行、江西国盛证券培训，并深受好评。