【课程背景】
　　销售管理的最终目的是要提升销量业绩，但如何提升业绩确是众多销售经理面对的一个难题。似乎每件事都跟业绩有关，但要抓业绩却不知道从何下手。花了很多时间与精力去督促下属的业绩，但效果始终不能令人满意。
　　你是否遇到过以下困惑：
　　1. 花了很多时间督促销售人员的业绩，但仍有不少人的业绩不能达标，怎么办?
　　2. 让下属去开发客户，但他们并不认真做，怎么办?
　　3. 年度销售目标如何设定?如何把目标分解成可行的行动计划?
　　4. 销售人员的指标要分解到每天吗?如果不分解，那么如何确定每天的具体工作量?
　　5. 如何改变以往粗犷式的管理方法，让销售管理更科学化、更细化?
　　6. 我们常用的绩效考核方法似乎对管理工作并没有多大的帮助，为什么?如何改进?
　　7. 如何对业务员进行奖惩才能让他们心服口服?
　　以上疑虑，在《销售团队的业绩管控》课程中都将得到解答!
　　学习对象
　　销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理
　　课程目标
　　1. 了解专业销售流程与专业销售理念;
　　2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理;
　　3. 掌握年度销售目的的设定与分解;
　　4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中;
　　5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法;
　　6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。
　　课程内容
　　第一部分、销售经理要了解的销售理念
　　专业销售流程：
　　1. 为什么需要流程?
　　2. 销售需要遵循什么流程?
　　3. 流程每步骤的注意点
　　4. 销售流程与销售管理
　　销售漏斗与销售周期：
　　1. 销售中运气对结果有什么影响?运气好怎么办?运气不好怎么办?
　　2 .销售漏斗对销售管理的启示
　　3. 销售周期对销售管理的启示
　　顾问式销售技巧：
　　1.顾问式销售原理
　　2. 顾问式销售技巧简介
　　大客户销售原理-销售中的关键人物：
　　1.你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
　　2. 不同关键人物特点分析
　　潜在客户开发与管理：
　　1. 潜在客户分类系统
　　2.利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
　　第二部分、销售目标设定与分解
　　年度销售目标设定：
　　1. 销售目标的设定原则
　　2 .年度指标分解步骤
　　3 .年度计划三大部分简介
　　销售目标分解实用方法与工具：
　　1. 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
　　2. 如何为达成目标而制定策略?
　　3. 如何让策略的执行可衡量?
　　销售人员业绩指标分解方法：
　　1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
　　2. 如何管理抽象的业绩指标?-- 销售指标倒推分析法
　　3. 业务员的指标要分解到每天吗?如不分解如何确定每天的工作任务?
　　销售指标分解常见问题及解决：
　　1.业务员都想降低销售指标，怎么办?如何判断指标高了还是低了?
　　2. 指标需要中途调整吗
　　3.业绩好的业务员就应该多分配指标?
　　第三部分、销售业绩考核
　　抓业绩就必须抓过程：
　　1. 为什么说结果是抓不住的?
　　2. 如何抓住过程?
　　销售业绩考核方法-KPI介绍：
　　1. 如何考核下属?先进的销售管理，必须做到量化
　　2 .销售管理中常用KPI指标有哪些?
　　KPI应用方法：
　　1 .多少个KPI指标比较好?
　　2. KPI不与业绩指标挂钩，对吗?
　　3.如何把KPI与奖金挂钩?
　　4 .讨论：这个考核制度如何?
　　业务员的奖励制度：
　　1. 业务员奖励制度常见误区
　　2. 业务员奖励制度设定方法
　　第四部分、销售人员的激励与惩罚
　　必须了解的几个激励原理：
　　1. 马斯洛需求层次理论
　　2. 公平理论 -- 案例分析
　　3. 双因素理论 -- 案例分析
　　激励方法：
　　1. 我两手空空，拿什么激励下属?--几个低成本的激励方法
　　2. 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?
　　3. 扶上马，还得送一程
　　业绩竞赛与激励：
　　1.业绩竞赛一定合适吗?业绩竞赛的利与弊
　　2 .如何避免业绩竞赛的弊端?
　　销售人员的惩罚：
　　1. 我们人性化管理，只奖不罚行不行?
　　2. 如何批评下属?-- 批评下属的标准动作
　　3 部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”?
　　4. 处理问题员工时，如何避免直接的冲突?
　　5. 处理问题员工要三步走