学习对象
 

　　销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
 

　　课程目标
 

　　1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办?
 

　　2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

　　3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察?

　　4. 如何培养业务员?有哪些方法?

　　5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办?还要去辅导业务员吗?

　　6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗?

　　7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

　　8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理，怎么办?

　　9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩?

　　10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

　　11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办?如何去激励销售人员?

　　课程内容
 

　　第一篇：销售主管的工作与角色定位
 

　　1 .分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

　　2. 销售管理者管什么――管人理事

　　3. 销售管理者的八大职责

　　4.案例研讨：这样的干部如何管?

　　5. 增加目标任务量

　　6.找事：给他找毛病

　　7.挖坑：把他调到其他区域

　　8.创造紧迫感

　　9.销售主管角色转换

　　10.销售管理5要素

　　第二篇：销售业绩才是硬道理

　　1.分享： 把干毛巾拎出水来

　　2.讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗?

　　3.如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计

　　4.如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

　　5.如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评

　　6.案例：我的“头”怎么这么多?

　　7.分享： 业绩改进计划PIP

　　8.利用关键指标设置控制提升业绩;

　　9.以专业化营销指引销售方向(STP)

　　10.善于整合及包装武器，提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

　　第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”

　　一、销售人员的挑选

　　1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你?

　　不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

　　2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

　　3. 面试销售人员要注意的问题

　　4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?

　　二、销售人员的辅导

　　1. 销售主管的主要职责之一，教练

　　2. 教导下属的三步骤

　　3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

　　-- 心理学实验案例

　　三、销售人员常见问题与解决

　　1. 害怕拜访新客户

　　2. 不知如何完成销量

　　3. 不知如何跟进客户

　　四、如何留住优秀销售人员?

　　1. 为什么优秀销售人员要走?

　　2. 如何留住优秀人才?

　　五、销售过程、客户管理

　　1. 如何破解销售人员管理难题?

　　销量没办法提升，怎么办?

　　优秀销售员太少，怎么办?

　　销售人员一走，客户也带走了，怎么办?

　　销售人员出去，到底干什么了，如何监控?

　　2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果

　　3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理

　　4. 销售报告的利与弊

　　销售日报还要吗?如何解决

　　第四篇：业务员的激励技巧

　　1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

　　案例：销售状元机制

　　2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化

　　案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

　　故事：谁出鱼翅钱

　　3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化

　　案例：团队刺头方案

　　4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化

　　5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错?”的思想)

　　案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

　　6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧

　　案例：什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?

　　7、理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线

　　重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

　　理想环境之八 家里最好

　　案例：销售团队办公室――我们的看板文化

　　8、理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化

　　9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚

　　单靠激励还不行--人类行为驱动理论

　　如何批评下属--批评下属的标准动作

　　第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

　　1、考核销售人员的几个关键业绩指标

　　2、销售计划制定的注意点-- SMART原则

　　3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

　　4、有效的绩效考评系统的流程和标准

　　5、如何有效的控制过程与结果

　　销售人员薪酬制度的建立

　　如何确定关键业绩指标(KPI)

　　纯粹佣金制度

　　薪水加佣金制度

　　薪水加佣金加奖金制度

　　特别奖励制度

　　制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

　　第六部分、销售主管的自我提升

　　1. 工欲善其事，必先利其器

　　2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?

　　3. 如何提升自己的管理技能?

　　提高管理技能的3个途径

　　管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性?

　　管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

　　3. 销售主管要当心的陷阱

　　案例分析：身经百战的她为什么失败?