【培训对象】
　　销售代表、销售主任、销售经理等岗位、市场部主任、营业部经理、大客户经理。
　　课程收益
　　1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上
　　2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节
　　3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值
　　4、 掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买
　　课程大纲
　　一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
　　1、顾问式销售的核心：需求、价值
　　2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
　　3、不同职位、行业的客户需求分析
　　4、销售的三要点：利益、特点、优点
　　二、拜访准备：不打无准备的仗
　　1、拜访前的四个准备
　　2、计划与预测清单，预估可能结果
　　3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析
　　4、组织客户的决策分析与应对策略
　　三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
　　1、靠细节展示专业形象
　　2、与客户沟通的四个区域
　　3、闲聊中，引到产品的优点上来
　　4、解决问题：
　　做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
　　四、提问引导法：锁定客户的需求
　　1、倾听技巧：听懂对方的话外音
　　2、开放问题：引导客户多说
　　3、封闭问题：锁定客户需求
　　五、正面引导法：引导客户自己下结论
　　1、 澄清：当不了解客户的意思时
　　2、重复：当明白客户的意思时
　　3、引申：把话题从一个点引申到另外的点
　　4、概括：和客户一起总结概括
　　六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
　　1、专业提问的技巧：询问法则
　　2、面对不同客户使用不同问题
　　3、必问的几个背景问题
　　4、介绍方案：呈现方案的“价值”
　　5、解决问题：
　　在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
　　七、成交谈判：卖出价值
　　1、成交时机的把握：对方的态度
　　2、常用的成交技巧
　　3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略
　　讲师简介
　　丁军
        中国培训网高级讲师
　　中国实战管理培训专家
　　国际注册管理咨询师(CMC)
　　国家注册企业培训师