【课程背景】
　　顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售，而商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物?如何才能促成双赢的谈判结果?此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单!
　　学习对象
　　销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。
　　课程目标
　　一、顾问式销售技巧 - 客户需求发掘及成交技法
　　(1)把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
　　(2) 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
　　(3) 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
　　(4)把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
　　(5)理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
　　(6)懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
　　二、专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练
　　(1)解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
　　(2)对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
　　(3)掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
　　(4)有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱
　　(5)运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
　　课程内容
　　第一部分：顾问式销售技巧
　　第一讲、成功销售七项心理法则
　　1 、因果法则; 2、报酬法则; 3、控制法则; 4、相信法则; 5、专心法则; 6、物以类聚法则等
　　第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功
　　一、听：听什么?怎么听? 问题点、兴奋点、情绪性字眼;
　　二、问：问什么?怎么问? 利用提问导出客户的说明;利用提问测试;客户的回应;利用提问掌控对话的进程;提问是处理异议的最好方式;
　　具体提问还是要根据对象而定、。注意的几个方面。
　　1、礼节性提问掌控气氛;
　　2、好奇性提问激发兴趣;
　　3、影响性提问加深客户的痛苦;
　　3、渗透性提问获取更多信息;
　　4、诊断性提问建立信任
　　“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
　　2、 1)提问后沉默，将压力抛给对手;
　　2)有效提问 ：着力宣传，诱发兴趣;学会给客户“画饼”制造渴望——;搞清客户不感兴趣的原因;
　　3)问题类 型：开放问题(提出探索式的问题);封闭式问题(提出引导式的问题)
　　三、说：说什么?怎么说?
　　1、 把好处说够;把痛苦塑造够;销售沟通中的情绪调整和掌控：
　　2、改变自己的肢体动作;控制自己头脑的注意力(坚定的信念);问自己3个问
　　第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
　　一、需求的把控和关注顺序的调控
　　1、 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你!
　　2 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你!
　　二、产品的展示和价值的塑造
　　1、 让客户好奇的产品解说技巧;
　　2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
　　三、竞争对手的阻击
　　1、让客户自己放弃了你的竞争对手!
　　2、让竞争对手在不知不觉中消失!让自己在 不知不觉中成为首选!
　　第四讲、客户异议处理步骤
　　1、不理、倾听、理解部分。忽视异议，延后处理的说明、举例证实说明利用
　　2、 补偿说明、借力说明、价值成本说明;
　　把反对意见变成一个问题，让顾客来回答;
　　征求订单
　　第二部分：双赢谈判策略
　　第一讲、谈判的基本认知
　　1、 谈判的基本定义;何谓谈判;当你想要別人的东西谈判就会发生;发生谈判的条件
　　2、两人发生僵局;一己之力无法解決;可行可欲;成本低廉;审视谈判的局
　　3、澄清谈判的议题;排定议题的顺序;洞悉全力的关系
　　第二讲、谈判的前置作业
　　1、谈判的资料收集;
　　2、资料收集的方向;
　　3、收集完毕的判断;
　　4、谈判的人员配置;
　　5、谈判的议程排列 谈判的地点座位
　　第三讲、谈判对手的分析
　　1、微行为心理学;
　　2、肢体语言看出对手心理;
　　3、东西方人格分析;
　　4、从行为姓李雪了解谈判对手从面相了解谈判对手
　　第四讲、谈判的筹码
　　1、什么是筹码;
　　2、筹码的定义;
　　3、建立互信;
　　4、发生需求;
　　5、迎合需求;
　　6、常见的筹码;
　　7、十种常见的筹码;
　　8、不给也是一种筹码;
　　9、剥夺;
　　10、伤害;
　　11、使得不到;
　　12、如何增加自己的筹码;
　　13、议题挂钩;
　　14、结盟;
　　15、既成事实;
　　16、公正仲裁
　　第五讲、谈判让步的艺术
　　1、让步的时机;
　　2、让步的最大价值;
　　3、让步的技巧
　　第六讲、谈判的策略运用
　　1、谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈判的主动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、谈判中场策略、如何营造谈判情境
　　2、如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈判收尾策略、让对手敢输给我们、谈判收尾的时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白脸、 最后战术、略施小惠、谈判实战演练、快熟演练or难搞的董事会