【课程背景】
　　销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。
　　【培训对象】
　　一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。
　　课程收益
　　1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
　　2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
　　3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售
　　4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法
　　5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润
　　6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战
　　7、能够实现业绩的显著提升
　　课程大纲
　　一、您在销售中的作用和职责
　　目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
　　方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
　　1、销售人员的作用和职责
　　(1)您每天在销售什么
　　(2)销售人员的七个任务
　　(3)管理客户对您的期望
　　管理好客户期望的5个准则
　　2、开发和管理我们的客户
　　(1)了解您自己、您的客户、您的对手
　　(2)选择谁作您的客户
　　(3)谁是您的竞争对手
　　(4)客户的砍价能力和您的议价实力
　　(5)充分理解您的产品
　　(6) 客户为什么购买您的产品
　　(7)客户的购买决策过程
　　(8)客户的购买决策团队分析
　　(9)客户购买决策动力和阻力分析
　　(10)练习：
　　1、判断客户的不同角色;
　　2、分析不同角色的期望;
　　3、分析客户的购买动力和阻力;
　　4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;
　　二 、提升您的沟通和谈判能力
　　目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
　　方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
　　1、提升您的沟通技巧
　　沟通风格自我评估
　　(1)不同的沟通方式
　　有效的语言沟通方式
　　沟通的三大障碍
　　(2) 沟通的漏斗
　　(3)如何进行有效的倾听
　　(4)如何理解客户的回答
　　(5)如何判断客户的回答
　　(6)如何有效地询问
　　(7)如何有效地表达
　　2、提升您的谈判能力
　　(1)谈判的6个步骤
　　(2)小心谈判中容易犯的10个错误
　　(3)选择合适的谈判目标
　　(4)四种可能的谈判结果
　　(5)如何在谈判中建立信任
　　(6)运用好谈判的6种力量
　　(7)练习：
　　1、用FABE的格式介绍产品;
　　2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;
　　3、分析和判断客户的需求;
　　4、制作谈判力量分析表;
　　5、设计谈判力量的用法;
　　三 、销售的6个步骤
　　目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单;
　　方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
　　1、为拜访做好准备
　　2、接触的4*20原则
　　(1)接触的步骤
　　(2)小心接触过程中容易犯的5种错误
　　(3) 做好开场白的6个方法
　　3、了解客户的需求
　　(1)制定您的询问策略
　　(2)如何识别客户需要
　　(3)询问的目的、时机和方法
　　4、说服的目的、时机和方法
　　(1)使说服更加有效的5种方法
　　(2)如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
　　(3)如何处理客户的几种反对意见
　　(4)处理价格异议的3个工具、4个技巧
　　5、识别客户做决定的信号
　　(1)简化客户决定的6个技巧
　　(2)要求订单过程中常见的6个错误
　　(3)成功获得合同的4个要素
　　6、有效地巩固与客户的关系
　　(1)练习：
　　1、制定拜访准备清单
　　2、快速建立良好气氛
　　3、处理关键客户异议
　　4、处理客户价格异议
　　5、发现成交信号并且进行邀单
　　四、回顾和总结
　　1、制定行动计划、布置练习任务
　　讲师简介
　　张老师
　　中国培训网高级讲师，复旦大学工商管理硕士(MBA)，曾任欧洲最大的管理培训公司企顾司(CEGOS)中国专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。