【课程背景】
　　培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。
　　【培训对象】
　　销售经理、大区经理、工业品销售人员。
　　课程收益
　　1、了解大客户销售的特点与销售技能
　　2、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
　　3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
　　4、建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
　　课程大纲
　　一、先入为主：大客户销售基础
　　1、 大客户购买的4大特点
　　2、 大客户销售的6步分析法
　　3、 销售和购买流程的比较
　　4 、大客户销售3种模式
　　二、带上销售的探雷器：客户开拓
　　1、 客户画像技术
　　2 、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
　　3 、7问找到目标客户
　　4 、客户开拓的12种方法
　　5 、销售线索转为销售机会的5个标准
　　三、观察销售的显微镜：客户分析
　　1 、收集资料4步骤
　　2 、客户购买魔方
　　3 、客户购买决策的5种角色和6类人员
　　4、 判断关键角色的EHONY模型
　　5 、制定销售作战地图
　　四、点燃销售的驱动器：建立信任
　　1 、客户关系发展的4个阶段
　　2、 销售的核心是信任
　　3 、建立信任的5种方法
　　4 、客户4种沟通类型与应对策略
　　五、亮出销售的通行证：挖掘需求
　　1、 企业的2类需求
　　2 、个人的7种需求
　　3 、绘制客户需求树
　　4 、Spin的需求开发过程
　　六、开具销售的药方：呈现价值
　　1、 FABE法
　　2 、制作建议书的8项内容
　　3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
　　4 、排除客户异议4种方法
　　七、争取销售的人参果：赢取承诺
　　1 、议价模型
　　2 、开局谈判的7项技巧
　　3 、中场谈判的6项技巧
　　4 、终局谈判的6项策略
　　八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
　　1、 启动销售的无穷链
　　2、 客户群体组织化
　　3 、客情管理与维护的6大方法
　　4、 回收账款的5个要点
　　讲师简介
　　李成林老师
　　中国培训网高级讲师，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
　　200余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。