【培训对象】
　　销售主管及销售人员
　　【课程背景】
　　1、微信营销的巨大潜力和商机
　　2、微营销与传统营销的博弈
　　3、微信营销的终端广告巨大能量
　　4、为什么大多数微信营销，“营”了但没“销”出去?
　　5、微信营销的关键按钮——打动人心
　　6、微信营销的“风筝线”——持续的互动
　　7、微信营销的制胜秘诀——人情味
　　8、微信营销的核心——不仅仅是广告，而是收款
　　注：实战实操内容，请携带安卓智能手机或苹果智能手机
　　课程大纲
　　第一模块 传统模式与微信营销的利弊分析
　　1、危机意识与学习意识
　　(1) 竞争的加剧，给销售人员带来的种种压力
　　A、生存压力：挑战极限 (案例：辞职后的小尹，接济下的鼠族)
　　B、评价压力：忍受怀疑与质疑 (案例：同学聚会时的王辉，羞于承认做销售的垫底子)
　　C、心理压力：遭受更大的拒绝
　　D、谈判压力：客户比5年前更“精明”(案例：货比三家后的罗总，精挑细选后的业务分拆技巧)
　　(2)学习改变业绩
　　A、案例：一个初中生，29岁做老板的老师
　　B、案例：一个名不见经传的小学学历的东北小伙，30岁成为深圳某集团公司总裁
　　C、案例：一名曾经业绩惨淡的毛头小子，31岁成为销售专家
　　D、总结：成功人士共同的习惯：热爱学习
　　2、一个都不能少
　　A、传统模式的利弊分析
　　B、微信营销模式的利弊分析
　　C、微信沟通貌似容易，实际信赖感难建立
　　D、传统模式不可淘汰
　　第二模块 新营销盈利法则——“打”好关系
　　1、沟通前准备
　　没有准备，就是在准备失败!(案例：《北京爱情故事》视频之做单看准备的重要性)
　　知己知彼，方能百战不贻!
　　(1)知己：
　　A、了解自己的性格
　　B、生理状况影响谈判结果
　　C、调整自己到沟通的最佳状态
　　D、自己公司的优势，创业史、发展史、以往成绩、里程碑、客户案例
　　E、产品的优势、卖点、性价比
　　F、客户选择购买的理由
　　G、跟客户沟通的目的和目标
　　(2)知彼：
　　A、客户的基本资料：姓名、公司、年龄、籍贯、爱好、习惯等
　　B、客户的大概需求：他想要的结果是什么?
　　C、客户大概的顾虑会是什么?
　　D、成交时的方法和技巧是什么?
　　百战百胜：不了解自己的销售人员，没办法了解客户;不了解客户的销售人员，不能成交!
　　2、打好关系
　　销售：销的是人情，售的是价值
　　没关系=没生意，人最重要的能力是获取别人对你相信的能力
　　(1)打好关系的三大法宝：赞美、倾听、回应
　　实操：A、微信打招呼技巧示范与训练
　　B、模拟地点，穿越任意角落
　　C、自动添加好友
　　D、如何微微的“营销”出去---广告技巧
　　E、QQ群发
　　引起别人关注的2大法宝：
　　A、名字前缀00A1
　　B、赞一个
　　(2)客户性格类型分析
　　A、内向老鹰型
　　B、内向猫头鹰型
　　C、外向孔雀型
　　D、外向鸽子型
　　E、外向变色龙型
　　微信互动：文字先行，语音紧跟，表情多变，谨慎推销
　　索要手机，线上线下(O2O成交)
　　A、登记有奖
　　B、直接索要
　　C、公司记录
　　D、短信验证需要
　　(3)同频：客户对和他性格差不多的人更有好感
　　实操：微信聊天技巧 (案例：表情与动画)
　　(4)“小赞”飞刀——3把小刀：具体、独特、真诚 (案例：《神医喜来乐》卖货先卖人)
　　(5)专业性建议 (案例：新东方教育集团的售前服务)
　　实操：自动加粉请加我，免费学
　　(6)赠送礼物 (案例：王总的藏獒)
　　(7)A/B/C法则 (案例：新东方和李阳疯狂英语为什么差异巨大)
　　实操：朋友圈装饰技巧
　　第三模块 新营销盈利法则——“探”寻需求
　　1、探寻需求(挖掘需求)
　　(1)需求来自于问题 (案例：坏掉的马桶)
　　(2)洋葱图法探寻需求 (案例：联想电脑清单)
　　(3)扩大问题=扩大需求
　　A、问题从何而来?
　　B、期望-现状
　　C、煽动问题的流程
　　D、如何扩大自己的痛苦，让自己立刻行动?
　　E、如何扩大客户痛苦，让客户立即购买?
　　实战演练：现场激发学员的行动力，帮助学员克服拖延的坏习惯
　　(4)卖产品 先卖标准 (案例：手表应该这样卖)
　　(5)了解需求的2大利器
　　A、倾听，听出话中话
　　B、引导式发问 (实战演练：现场示范并训练扑克牌发问技术)
　　当客户需求明确时，如何了解客户需求
　　A、开放式问句
　　B、封闭式问句
　　当客户需求不明确时，如何激发客户需求
　　A、找到差距：S 状况询问
　　B、扩大差距的影响 ：P 问题询问
　　C、提醒隐藏的风险：I 暗示询问
　　D、确定解决方案：N 需求确定询问
　　实战演练：学员模拟客户，老师现场示范发问
　　第四模块 新营销盈利法则—“销”售方案
　　1、产品介绍法则
　　产品介绍的时机判断：时机不对，介绍白费
　　(1)心动按钮，令客户心动的法则
　　A、打动客户的一句话
　　B、事业型的人
　　C、家庭型的人
　　D、梦想型的人
　　E、荣誉型的人
　　F、喜好型的人
　　(2)EFABC法则 (案例：手机这样卖)
　　(3)示范介绍微信
　　实操：A、 一部手机，多个微信
　　B、电脑网页微信的应用与操作
　　C、电脑版微信的登录与操作
　　D、我要发起投票，帮我的产品做宣传
　　E、微信、微博、空间同步更新
　　F、数数你的微信好友
　　G、群发
　　H、微名片
　　I、我要组织活动一起去：“拼”K
　　(4)产品介绍入情入景 (案例：《北京青年》钱小样)
　　实战产品介绍演示
　　第五模块 新营销赢利法则—平“息”顾虑
　　1、解除客户的抗拒点
　　客户抗拒点产生的原因
　　找对人：MAN法则，清晰定义客户群体
　　解除抗拒点的方法
　　A、化缺点为优点 (案例：电脑缺货)
　　B、忽视问题法 (案例：房子怎么这么臭)
　　C、锁定问题 (案例：消防员救火)
　　第六模块 新营销盈利法则—“要”求成交
　　1、成交
　　10种绝对成交秘诀，教你轻松收款为王
　　A、假设成交法
　　B、反问成交法
　　C、二选一法则
　　D、富兰克林成交法
　　E、拖船策略
　　F、再试一次法
　　G、故事成交法
　　H、如果我是你法
　　I、 强势成交法
　　II、 感情牌
　　2、微信成交--促成技巧
　　攻关说服
　　A、动之以理
　　B、晓之以情
　　C、感之以义
　　D、诱之以利
　　实战演练：老师现场做成交示范，现场训练成交能力
　　讲师简介
　　田老师
　　中国培训网高级讲师
　　“中国风”销售培训第一位发起人
　　广州众恒天下教育集团董事
　　微信营销+实战销售技巧第一人
　　《“卖”向成功销售训练营》品牌销售课程创始人
　　国内近百家培训机构特聘合作讲师
　　培训课程过200多场，培训学员近2万人