【课程对象】：
　　销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者
　　大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
　　销售经理、客户经理、销售代表等销售人员
　　渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员
　　课程前言
　　——能否为客户提供完整的解决方案，已经成为企业成就卓越业绩的战略手段。
　　在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。
　　然而，事实真的如此吗?
　　在一项针对IT、软件、高新技术、工业制造等行业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”：
　　指标一：68%的销售人员不能清晰地描述--客户的业务或流程中存在的问题是什么;
　　指标二：73%的销售人员不能清晰地描述--这些问题所产生的原因是什么;
　　指标三：85%的销售人员不能清晰地描述--这些问题对工作造成的影响有多大;
　　换句话说，当销售人员不能清晰地描述客户存在的问题、这些问题产生的原因以及这些问题所造成的影响时，销售人员是无法真正地做到“以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，为客户提供量身定做的解决方案”。
　　所以，如何帮助销售人员真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。
　　《解决方案式销售》™正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
　　课程收益：
　　如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
　　如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
　　如何与客户建立长期的合作伙伴关系
　　如何把价格因素的重要性降到最低
　　课程大纲：

　　认知篇：全面认识解决方案式销售
　　为什么客户需要定制化的解决方案?
　　为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?
　　内容1：什么是解决方案式销售
　　内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
　　内容3：解决方案式销售行为模型
　　原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
　　为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作?
　　为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买?
　　为什么与客户建立信任关系总是那么难?
　　内容4：什么是“为客户着想”
　　内容5：应该为客户着想什么
　　内容6：如何为客户着想
　　行为篇：行为模式第一步——确认
　　为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题?
　　为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
　　为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?
　　内容7：确认信息的准确性与客户认知
　　内容8：确认阶段的目标与价值
　　内容9：确认阶段的问题类型
　　行为篇：行为模式第二步——探询
　　为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
　　为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?
　　内容10：了解客户的需求与想法
　　内容11：探询阶段的问题类型
　　内容12：建立“同理倾听”的关键技能
　　行为篇：行为模式第三步——提议
　　为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
　　为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
　　为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气?
　　内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
　　内容14：认知透镜——匹配“契合点”
　　内容15：证明我的与众不同
　　行为篇：行为模式第四步——收获
　　为什么销售人员不能掌控销售的进程?
　　为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
　　为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了?
　　内容16：获得客户的行动承诺以推动销售进程
　　内容17：收获阶段的问题类型
　　内容18：如何及时发现客户的负面情绪
　　提升篇：计划与评估
　　内容19：“销售拜访指南”
　　内容20：“拜访效果评估表”
　　情境篇：复习与练习
　　内容21：复习和运用行为模式
　　案例研讨与角色扮演：“金牌销售员的烦恼”
　　老师介绍：
　　张建伟
　　中国培训网高级讲师
　　解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
　　版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;
　　《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人
　　香港大学整合营销传播硕士;
　　美国企业管理研究中心认证讲师;
　　主讲课程：《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》
　　曾经服务客户：
　　涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：
　　1、国有大型企业
　　中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天
　　2、上市或股份企业：(部分)
　　中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份
　　3、知名企业：(部分)
　　国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信