学习对象
　　支行行长、私人银行客户经理、客户经理、营销主任、销售代表、大堂经理等营销岗位职员
　　课程目标
　　1. 将个人发展与银行战略相结合
　　2. 掌握客户开拓及与客户打开话题的技巧
　　3. 能够准确的进行客户需求的挖掘
　　4. 能够有效地进行产品推介及异议处理
　　5. 掌握客户关系维护及转介绍的技巧
　　【课程背景】
　　用“对话”赢得客户，颠覆性的改善了银行客户经理与客户之间的销售关系，推进商业银行向财富管理时代迈进，客户经理向金融规划师方向转型。
　　1、 那么何谓“对话”?
　　本课程用“对话”打造“灵活度”、“轻松度”、“空间度”、“深入度”、“和谐度”五个维度，并强化训练 “找”、“聊”、“谈”、“推”、“处”五大“对话”技能。这并不是一条平行线，而是一个封闭的循环。(见图)
　　找，即寻找，能够聪明地开拓市场，主动寻找目标客户——灵活度;
　　聊，即聊天，能够在平等心理状态下，打破僵局制造话题——轻松度;
　　谈，即面谈，能够放开交谈，建立共同话题并发掘客户需求——空间度;
　　推，即促成，能够基于客户的需求给出综合的解决方案，呈现并促成生意——深入度;
　　处，即相处，能够做好客户关系维护及管理，抓住影响力中心转介绍——和谐度。
　　2、那么为何要赢“客户”?销售不是为了赢得销售业绩吗?
　　课程内容
　　一、商业银行盈利模式以及客户经理职涯发展
　　1. 商业银行盈利的盈利模式
　　传统：信贷利息收入、批发信贷利息收入
　　新兴：零售银行业务、中间业务、私人银行
　　2. 客户经理如何规划职涯
　　客户经理的新挑战
　　网上银行、手机银行快速发展，客户经理价值何在?
　　新业务、新产品越来越多，“老办法”还管用?
　　提升客户经理自身综合素质
　　能做单
　　会做人
　　懂用情
　　志坚韧
　　二、用“对话”赢得客户—销售循环
　　1. “对话”之“找”的技巧
　　建立人脉的方式与技巧——“拣”、“挖”、“学”、“抢”
　　客户价值的评估与甄别技巧
　　高效预约客户的电话技巧
　　2. “对话”之“聊”的技巧，(面谈前准备及建立融洽的关系)
　　销售面谈前的准备 ：
　　如何建立健康融洽的谈话氛围?
　　如何能准确发掘客户需求?
　　认识你的客户KYC(know your customer)
　　3. “对话”之“谈”的技巧，(发掘客户需求及产品展示)
　　挖掘客户需求的技巧之 “背”、“难”、“暗”、“需”
　　(“背难暗需”简言之即：发现并理解顾客的难题和不满，将问题放大增加客户购买意愿以弥补其给客户带来的痛苦，如下图。)
　　挖掘客户需求的技巧
　　背，即背景类问题技巧：
　　难，即难点类问题技巧：
　　暗，即暗示型问题技巧：
　　需，即需求-利益型问题技巧：
　　4. “对话”之“谈”的技巧，(发掘客户需求及产品展示)
　　产品(解决方案)呈现的技巧
　　理财产品的推介技巧“特优利”FAB
　　5. “对话”之“推”的技巧(处理异议及促成)
　　异议处理的技巧是客户经理销售水平的主要衡量标准
　　1) 应对客户异议的正确心态
　　2) 客户异议处理技巧
　　3) 常见的客户异议
　　促成的技巧
　　直接法
　　鼓励法
　　决定小节法
　　暗示允诺法
　　二则一法(例如：张先生，请问您认购这款理财产品是现金还是转账呢?)
　　6. “对话”之“处”的技巧(客户管理维护及争取转介绍)
　　长期客户关系维护的策略
　　存量客户关系的建立与维系
　　售后/争取转介绍的技巧
　　三、“对话”销售循环串讲及答疑
　　四、课程评估